如果你不知道和客户见面时怎样沟通…

如果你正为缩短销售周期而头疼…

如果你正在为如何与客户建立信任发愁…

如果你不知道怎样了解客户的需求…

如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…

如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的购买决策模型进行有效销售，**终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

第 一 篇：客户经理的机遇与挑战

1、关于银行业目前面临的竞争

2、关于客户经理面临的压力

3、做客户经理意想不到的好处与优点

4、成为客户经理的关键因素

5、汤姆.霍普金斯五条学习法

第二篇：如何开发新客户

1、新客户市场的细分分析

（1）商业银行对公业务扫描分析

（2）商业银行对公客户开发案例分享

（3）营销流程模型

（4）对公客户市场细分

2、新开发客户的评估选择

（1）重点客户价值评估与鉴别

（2）优质客户评价标准与选择

3、新开发客户的信息准备

（1）竞争分析

（2）售前规划分析

（3）如何收集客户信息

4、新客户开发的精准定位

（1）N1模式

（2）暖手行业

（3）聚类市场

（4）案例模仿

（5）按图索骥

（6）寻找连环

（7）中心开花

（8）委托猎犬

第三篇：客户接触技巧

1、客户接触四大方法

（1）电话

（2）陌生拜访

（3）网络

（4）销售信函

2、如何寻找鉴别关键人

（1）绕过总机前台的技巧

（2）寻找鉴别关键人的技巧

（3）客户采购的决策链

3、电话约见技巧

（1）电话约见基本流程

（2）电话约见准备工作

（3）电话约见八大定律

4、引发客户兴趣技巧

（1）A引起注意

（2）I产生兴趣

（3）D激起欲望

（4）A采取行动

（5）引起客户注意让客户产生兴趣的六大方法介绍

5、黄金30秒话术

（1）客户阻力应对

（2）客户托辞应对

（3）客户搪塞应对

（4）情景演练训练

第四篇：客户拜访技巧

1、客户拜访中的问题

（1）案例模拟

（2）无章可循

（3）无话可说

（4）推销太急

2、五步拜访法

（1）访前准备

（2）接近客户

（3）营销洽谈

方案呈现与报盘技巧

（4）化解异议

（5）促成交易

3、战胜冷漠的客户

（1）如何让强硬的客户软化

（2）如何尽快建立信任

（3）客户拒绝的公式

（4）面对拒绝的态度

（5）战胜拒绝的策略

4、客户拜访中的需求访谈技巧演练

5、预约拜访情境模拟营销实战训练