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关键客户关系维护管理培训
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发布时间:2023-03-06编辑:李振

也许你的人力投入在增长,但是业绩未必增长;也许你的客户数量在提升,但是销量未必提升;也许你的销售额比往期有所提高,但是利润未必提高……比以往更辛苦,但成果不尽人意!如何利用现有客户资源大力提升客户价值,这就不得不引入“关键客户管理”的思维逻辑来逆风翻盘、向阳而生了!带着这样的无限期待让我们一同走进本课程。

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也许你的人力投入在增长,但是业绩未必增长;也许你的客户数量在提升,但是销量未必提升;也许你的销售额比往期有所提高,但是利润未必提高……比以往更辛苦,但成果不尽人意!如何利用现有客户资源大力提升客户价值,这就不得不引入“关键客户管理”的思维逻辑来逆风翻盘、向阳而生了!带着这样的无限期待让我们一同走进本课程。

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护
课程简介:随着新经济时代的到来,我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权,使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求,如何细分不同的高端客户群体,改善高端客户关系,提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。
关键客户关系管理与二次营销
课程简介:我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容 易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?
以客户关系为导向的营销策略
课程简介: 在中国做大客户,关键是什么?关系!不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

一、客户关系管理的概念

1、客户关系管理产生的两大原因

2、客户关系三个维度及四个类型

3、客户关系管理概念

4、客户关系管理核心价值

案例:宝洁与沃尔玛的合作、京东无人超市、华为的“主航道”

共创:我们未来的客户是谁?


二、客户的洞察、选择、细分

1、客户洞察定义

2、客户选择的定义

3、客户选择的三个原因

4、“好坏客户”与“大小客户”

5、客户细分的定义

6、客户分级管理模型与方法

案例:医药公司王老板的烦恼、华为的关键客户评估维度等

共创:“好客户”的标价标准、关键客户分类的维度、有效的客户接触


三、提升关键客户的体验满意度

1、满意度提升的两个策略

2、关于营造体验的主体—服务者

提升素养五个关键词:专业、微笑、赞美、艺术、角色

3、关于客户价值交点—匹配

关键岗位/关键能力/关键体验

4、关于营造良好的体验感—五觉

你的产品对顾客的哪种感觉影响**深

5、关于客户体验的*—峰终定律

营造客户难忘回忆

6、关于减少客户等待—等待心理8条原则

产生基础以及应对办法

7、关于评价客户满意度的小窍门—表情指数

名创优品全球联合创始人叶国富的经验

案例:宜家、海底捞、德克士、深航空姐、茶艺表演、鸭子胶带、LovePalz、亚*酒店等等

共创:立足五觉的客户体验、减少客户等待、客户赞美话术


四、提升关键客户的成交价值

1、客户资料调查与备案

2、了解客户组织架构图锁定关键人

3、培养与发展客户内部“线人”

1)从陌生人到熟悉的9大方法与原则        

2)从熟悉到朋友的6大方法与原则

3)从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      

4)从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5)首先适合成为“线人”的4个人选

4、对待关键客户的态度

1)用心才能把事情做好

2)要不断满足客户需求

3)挖掘与满足个人需求提问的50套话术

5、深度挖掘客户需求创造更大价值

1)需求的定义、分类、来历

2)客户需求心理敏感度分析9维度

3)购买价值等式决定是否购买

4)专业挖掘需求工具之:4P

6、专业产品与服务价值描述满足客户需求

1)价值传递工具之一:FABE法则

2)价值传递工具之二:GW法则

3)FABE/GW法则的策划、案例

案例:语音录入软件销售、某设备的销售

演练:结合自家产品-4P、FABE、GW


五、关键客户的信任关系维护

1、客户公关与维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、客户流失的3大原因

4、霍桑试验揭示客户关注的价值

5、用“情感账户”来提升关注价值

6、用礼品馈赠为“情感账户”存款

案例:送周总的纪念礼、钢厂主任维护等等

演练:情感账户


定制企业培训方案
  • 前华为金牌营销讲师-常兴

    原华为公司西北片区产品行销总监,华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师,华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师,美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师,有25年在企业中高层营销管理实战经历...

  • 人际行为与营销实战导师-万海勇

    万海勇老师有20年营销实战经验,13年的授课经验,曾任某外资银行公共关系经理,某国有行总行多个营销岗位负责人,曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问,担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

  • 金融保险行业营销讲师-黄飞

    黄老师有20年营销管理和培训经验,曾任大型央企保险公司重客部负责人,外资保险公司高管,多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作,两年时间把营销人员从零发展到五百余人,且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

客户关系维护精品网课

客户关系维护公开课

  • 《大客户开发与维护》

    3月24-25日 长沙(线上同步)
  • 《客户关系管理: 打造持久的客户关系》

    4月18-19日 北京(线上同步)
  • 《客户关系管理师高级研修班》

    5月13-16日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    6月15-16日 广州(线上同步)
  • 《客户关系管理与大数据》

    7月15-16日 上海(线上同步)
  • 《客户关系管理与专业回款技巧》

    9月23-24日 广州(线上同步)
  • 《360°客户关系管理》

    12月16-17日 北京(线上同步)
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