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政府招投标项目销售方法培训
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发布时间:2023-02-27编辑:李振

现在大部分企业的营销理论、销售方法论,都来源于西方,比如FABE,解决方案销售,顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论,都来源于西方,都是以企业采购为研究对象。

招投标培训咨询

现在大部分企业的营销理论、销售方法论,都来源于西方,比如FABE,解决方案销售,顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论,都来源于西方,都是以企业采购为研究对象。

所有的理论,都来源于实践,再反过来指导实践。

中国改革开放40年,经济飞速发展。中国已经成为世界第二大经济体,成为世界**大经济体也只是时间问题。中国成为**大经济体,经济发展开始步入“无人区”。西方理论是否还能指导中国企业否?

在中国这个“巨无霸”经济体中,有一个特殊的采购行为——政府采购。

西方,走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小,所以,西方没有人专门研究政府采购行为,也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。

中国各级政府明确表态:政府采购要向中小企业倾斜。

这对广大中小企业来说,是机会。

但对广大中小企业来说,要做好政府采购项目,拿什么理论来指导自己呢?

企业采购与政府采购,有相当大的差异。

直接拿西方的2B销售方法论,显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论,西方未来也不可能产生2G销售方法论,因为西方没有这种土壤。

中国中小企业要做好政府采购项目,需要有中国特色的销售方法论作指导。

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投标文件编写的方法与技巧
课程简介:投标文件的编写是一个入门容 易但精通较难的工作,对于大多数初学者而言,只要按照招标文件的要求“填空”,就能完成一份合格的投标文件。但若仅仅是填空,要做到优于竞争对手就非常难,想要做好投标文件,需要我们扣住每一个细节,用心的研究。
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投标策略培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

投标商务主管、投标经理、商务经理、销售总监、销售副总、总经理及董事长等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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投标策略培训内容

一、导论

1、害怕陌生约访,陌拜。

2、进不了门,见不到人。

3、眼里只有眼前项目

4、只见树木,不见森林。  

了解学员旧知激发学员兴趣;

让学员辩证看待G端销售的难点;

引导学员树立三大思想转变;

交待课程的整体框架;

掌握陌生约访的技巧;

养成利用碎片时间拜访的习惯;

●学员了解

●G端面临的挑战

●人难约

●门难进

●面难见

●话难懂

●事难办


二、析特点

1、担心项目周期长

2、项目中途不合规

3、客居高位难接洽

4、关系没有别人硬

理解G端的主要特点,并根据G端的特点来制定G端销售的方法论。

习惯养成1:客户总表填写。

习惯养成2:客户长期培育。

技巧应用1、利用合规性。

技巧应用2、利用周期性。

技巧应用3、利用现管律。

●客恒定

●高相似

●长周期

●重合规

●官本位


三、破薄弱

1、四处出击无方向

2、所有机会一把抓

3、错误信息来决策

4、深陷烂泥难自拔

理解G端销售如何找到好线索,并对线索进行解构、清洗、排序。

理解好线索判断、收集、分类的模型并在实践中应用。

掌握挑客户的模型、选项目的模型并在实践中应用。

●什么是好线索

●怎么找好线索

●路径与渠道

●如何解构线索

●如何验证线索

●如何排序线索

●如何挑客户

●如何选项目


四、筑人脉

1、临时抱佛脚做关系

2、见到领导不知谈何

3、客户关系深入不了

4、转介绍率很低

理解G端体制的特殊性,掌握识别关键人话语权重的规律。

理解结构化搜资料的路径, 掌据画人脉图、字系谱的方法;

掌握转介绍、粘客户、走进心的技巧。

●懂体制

●明级别

●识标识

●知双轨

●搜资料

●人脉关系谱

●领导字系谱

●粘客户走进心


五、建据点

1、新产品如何切入y

2、对手竞争只会降价

3、对手**只会放弃

应用切市场三角模型;

应用保客户模型、挖客户模型。

●切市场

●保客户

●挖客户


六、树铁杆

1、现成方案客户不满意

2、项目宗旨没高度

3、铁杆支持无理由

4、党组上会无希望

掌握共创方案的方法;

理解包装的方法、技巧;

掌握写高层汇报材料的技巧、方法

理解党组会议的组织形式;

●共创案

●巧包装

●会汇报

●速上会


七、稳投标

1、被动等招标

2、招标形式被对手引导

3、招标参数不利,拉不开分差。

4、经常被废标、流标

5、主要竞争对手一到场就慌神

6、遇到标就想着强抢

理解招标的原因,了解招标的形式,投标参与人。

理解评标方式。 掌握投标的策略。

掌握引导标的方法。

掌握防止废标的检查流程。

了解抢标要注意的事项

●招标因

●招标形

●参与人

●评标式

●投标策

●引导标

●废标类

●冷抢标


八、快验收

1、实施时不知准备验收

2、已完工验收遥遥无期

3、客户有顾滤不会处理

4、遇到刁难畏首畏脚

了解验收的基本流程

应用验收障碍的处理方法

掌握验收的技巧;

●验收准备

●验收实施

●验收报告


九、强复制

1、不熟悉体制内宣传机制

2、不知道如何写宣传稿件

3、平时没有积累媒体资源

了解复制推广的主要形式;

理解G端客户发布新闻的动力、流程;

掌握新闻稿件的写作要求;

●新闻推广

●内部推介

●开大会


十、升关系

1、不知要全面升化关系

2、缺乏提升关系的方法

3、找不到加深关系方向

理解客户关系的三个层次;

理解客户关系的四个阶段;

掌屋升华客户关系的五个方向。

●三层关系

●四个阶段

●五个方向


定制企业培训方案
  • 招投标管理实战讲师-赵原

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招投标公开课

  • 《要中标、先控标——中标技能的四项修炼》

    4月19-20日 广州(线上同步)
  • 《企业招投标与合同管理》

    5月20-21日 上海(线上同步)
  • 《新形势下“一投即中”的投标技巧实战班》

    6月10-11日 深圳(线上同步)

招投标线上网课

  • 新形势的电子化招投标工作实战技巧和审计管控

    课程模式:线上录播
    培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
    课程目标:1.科学解读政企采购招投标的变化和电子化招投标的重点管控点 2.掌握电子化招投标的全流程 3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法 4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点 5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...

  • 新形势下“一投即中”的投标实战技巧

    课程模式:线上录播
    培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
    课程目标:1、科学解读政企采购招投标的变化和重点管控点 2、掌握招标中的客户关系管理 3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点 4、掌握投标的战略和战术实战技巧 5、掌握采购投标合同风险管控的要点...

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