双赢谈判技巧培训课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面。为此,课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比,占据信息和时间的主动,如何分析谈判的不同结果,作出正确选择,如何设定谈判理想目标与底线,进而切割和交换各自的筹码,如何识别和化解谈判陷阱,防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时,课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式,变对抗为对话。

Part 1 第 一 部分

【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判,一开始就讨论价格。记住,当客户没有买的想法,供应商的任何报价都是贵的。

01谈判的时机与准则

●先销售后谈判,在客户有意购买时才谈判

●谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

●关键动作——筹码的选择与交换

●双赢定律——赢者不全赢,输者不全输

   

02谈判关键要素解析

●力量——力量施展越大,在谈判中越有优势

●信息——谈判掌握在有**充分情报的人手中

●时间——时间压力越大,就越容易让步

●谈判工具箱:谈判要素分析表

   

Part 2 第二部分

【课程精读】多问几个“为什么”,理解对方的内在需求,找出对你来说没什么(低成本),对客户来说很重要(高价值)的谈判筹码,以一物换一物。

03双赢谈判结果定位

●折衷路线——双方各让一步,中间成交

●交换条件——满足对方要求,取回己方条件

●附加价值——避开对方要求,提供附加条件

●谈判工具箱:谈判筹码交换表

   

04谈判阶段策略规划

●准备阶段——采集信息,预估实力,设定目标

●探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

●交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

●谈判工具箱:谈判策略规划表

   

Part 3 第三部分

【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在**后20%的时间做出的。要坚持,不要急于让步;将让步留到**有效、能换取**有利条件的时刻。

05谈判的中前期战术

●开出高于预期的条件要求,预留谈判空间

●不轻易接受对手要价,学会感到意外

●扮演“不情愿”的一方,随时准备“离开”

●不过早让步,也不轻易折中

   

06谈判的中后期战术

●诱捕策略,使对方在真正重要的问题上让步

●白脸黑脸策略,在不导致对抗下向对方施压

●蚕食策略,在**后阶段要对方让步

●谈判工具箱:谈判战术应用表

   

Part 4 第四部分

【课程精读】正是由于人们的意见相左,才有了谈判,也正是由于谈判各方的关注不同,才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。

07优势谈判结构设计

●权力结构设计——导入优势议题改变权力结构

●阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面

●流程结构设计——**车轮战等手段压制对手

●谈判工具箱:优势谈判设计表

   

08双赢谈判沟通策略

●从互相战胜对方转变为共同战胜问题

●谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作

●成功谈判的六个特征——积极主动,提出多种方案

●谈判工具箱:谈判沟通测试项