企业为什么要有销售流程？答案就是：销售流程是为参与销售工作人员提供了一个路线图，告诉下一步该做什么，更有可能实现企业项目销售可重复的成功。现今企业可归纳为三类：夜夜无眠型（有临时的销售流程）月月挑战型（非正式的销售流程）年年成功型（结构化的销售流程）。如今，客户的采购行为已经发生了重大的变化，客户都具备了比较完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计企业的销售流程，并且该流程必须与客户的采购流程协调一致。 

一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍 

二、拜访访前策划与调研 

三、激发客户的兴趣 

四、拜访时如何让客户承认他的痛苦 

五、创造客户购买构想 

六、改造客户购买构想

七、确定客户资格以及他们的购买过程 

八、评估营销计划的组成部分

九、达成**后协议 

十、解决方案销售开始 （行动计划）