由于经销商和厂家之间的买卖式合作关系，造成厂商之间的对很多市场行为和问题的看法和理解不对称。因而会导致很多销售人员觉得经销商难管理，经销商觉得厂家的支持和服务力度不够等诸多问题。

那么，面对市场上越来越严重的“产品同质化、营销同质化、品牌同质化”的现象，我们的企业和销售团对应该要如何才能更好管理好经销商，更好帮助经销商提升销量拓展市场呢？如上的种种问题都将**本次课程得到很好的解决。

●引言

讨论：什么样的人适合做渠道销售人员？

渠道销售人员的角色

●什么是现代营销

营销的产生原因

渠道营销的4P和4C法则

营销的核心本质

营：到客户心里

销：到客户面前

●渠道管理的4个方面

渠道扫描

渠道的六大功能

渠道环境的认识

经销商的分类

渠道存在的问题

分组讨论：厂商之间到底是什么关系？

渠道控制的六力模型

经销商开发

渠道开发五部曲

●渠道建设的目的与策略

渠道建设的目的

渠道的合理规划

合理渠道的4大标准

●渠道结构设计的影响因素

渠道布局三模式

渠道布局6大原则

渠道的四大复合模式

网络+平台

直销+网络

批发+平台

网络+直销

讨论：我们企业适合什么样的渠道结构模式

●经销商的开发与选择

常规经销商的优劣势

经销商调查的4个方面和四个方法

经销商分析&评价方法

经销商画像

●讨论：我们的经销商画像是什么样的？

经销商管理

管理模式

●水平渠道管理

●垂直渠道管理

日常经销商管理的7大模块

经销商管理的5大掌控

“厂”与“商”的职能分工

渠道政策制定的基本原则

渠道管理四大策略

●新产品渠道策略

●旺季渠道销售策略

●淡季渠道销售策略

●阻击竞品销售策略

●库存消化策略

●多产品开发策略

市场维护和冲突解决

●渠道冲突的类型和解决方案

市场规范和管理

●价格体系的规范方法

●窜货行为的原因和管理办法

分组讨论：如何为经销商做动态评估？

经销商激励

日常沟通交流方面

日常商业运营方面

销售扶助方面

问题探讨：如何与经销商共赢？