谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键阶段。

根据大量谈判案例分析总结，谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面，而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。

工程建设业务中的谈判金额高、不确定性强、人员层次复杂，难度很大；而技术型的谈判者也很容易因为思路和习惯的原因走入很多误区。本课程以工程建设项目中经常出现的谈判场景为背景，从道（核心思维和理念）、法（策略和方法）、术（沟通技巧和情商）等层面讲述，解决实战问题。

本课程将**案例分析、角色扮演、测评等形式，全面演绎谈判场景，让学员能够领悟谈判的本质所在，获得技能提升和行为改善，推动学员成为谈判高手，**终帮助企业在激烈的市场竞争中占得先机，取得利润**化。

第 一 章 共赢主旋律

**节 共赢思维——人们喜欢赢的感受

第二节 从需求模型看“赢”

第三节 让对方赢企业的发展

第四节 让对方赢个人的成长

第五节 哈佛谈判原则

第二章 谈判开场与信息挖掘

**节 谈判准备清单

第二节 强势弱势均势的开场策略

第三节 直接需求与间接需求

第四节 小事直说大事慢说

第五节 提出比你想要得到的更多的要求

第六节 “如果”“那么”策略

第三章 高效影响，推动共赢

**节 人们喜欢自己做决定

第二节 同理心的话语

第三节 用案例支撑观点

第四节 用中立的立场讲故事

第五节 短时高效呈现方法——FABE

第六节 比较策略的应用

第七节 替代方案设计

第四章 化解异议，推动成交

**节 心情与事情的平衡

第二节 同理心的沟通技巧

第三节 拒绝的艺术

第四节 五步异议处理法

第五节 捕捉成交信号

第六节 分阶段成果策略

第七节 “反悔”策略、“沉默”策略

第五章 实战案例演练

**节 强势客户压价如何应对

第二节 客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变

第三节 高层领导支持，中基层拖延，如何推进

第四节 客户追加任务，无合同，向客户申请款项

第五节 如何说服自负的客户改变观点

第六节 结算与催款