飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面小微客户、政府财政类客户、国企及机构客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。

本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨营销行为的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

**单元：营销手段如何匹配小微客户需求

• 小微企业对银行的核心需求

• 好的小微有效户从何而来？

• 客户关系的层次脉络到底该如何把握？

• 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？

• 小微企业的粘合性与销售线索

• 小微客户开发的基本脉络和层次

• 客户寻找与开发的切入点

• 接近和深入目标客户的基本套路和思路

• 初期客户从哪里来？如何快速锁定？

第二单元：大客户竞争阶梯与需求分析

• 国有机构财政类客户的决策反差

• 不同的思维与决策背后可以捕捉的需求点

• 好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境？

• 对公营销实战关键着眼点与基本脉络

• 对公营销客户关系深耕的线索与纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第三单元：快速细分客户与接近客户

• 掌握了解几类不同客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户需求

• 瞬间识别客户的基本功和练习

• 不同客户的不同表现形式

• 你和客户的交集出现在哪个层面？

• 如何培养个人爱好匹配小微客户心理

• 话题练习与话题层次

• 如何拓展与客户谈话的适应性

• 几类客户针对性营销方法综述

• 面对客户如何快速调整思路

• 提高响应速度、扩大成功率

• 基本动作演练与拆分解读

• 练习１：还没见到客户，怎样识别客户

• 练习２：怎样让他对你产生好感？

第四单元：销售风格与销售动作演练

• 个人销售风格测试

• 你在大多数情况下的直接反应

• 你对客户关系的倾向和优势

• 调整动作的成本以及如何调整

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？

• 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习３：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

• 练习４：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第五单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析销售精英的关键内在销售实力

• 销售动作如何快速同步客户？

• 销售动作如何避免取得更好效果？

• 从销售动作开始精确投送价值

• 银行同质化竞争营销关键点

• 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘

• 批处理：如何超越阶段性的业绩表现

• 练习５：挑战高难度客户

• 练习６：关键销售动作的关键抓手与切入点

第六单元：大客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 练习７：综合案例分析与练习

第七单元：大客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

第八单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

• 逐级获得高层决策者认可的必要途径

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”的基本表现形式

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 如何从量变到质变：提问的魔力

• 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里

• 课程时长：　２－３天

• 课程对象

• 具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

• 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

• 业务团队的管理者