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大客户销售招投标培训
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发布时间:2022-11-25编辑:李振

在大客户(单位型客户、VIP个人型业务)营销中,人际关系是放在首位的,而在人际关系较好的情况下,应当如何深挖客户的需求,如何科学的做好招标,提升中标率;是本次课程我们要探讨的主要方向。 从大客户商务洽谈到谈判技巧;从招投标全流程分析到高难度标的如何实现成交,落地指导大客户营销。

在大客户(单位型客户、VIP个人型业务)营销中,人际关系是放在首位的,而在人际关系较好的情况下,应当如何深挖客户的需求,如何科学的做好招标,提升中标率;是本次课程我们要探讨的主要方向。

从大客户商务洽谈到谈判技巧;从招投标全流程分析到高难度标的如何实现成交,落地指导大客户营销。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

**讲:大客户首席营销官

单元收益:

回顾大客户的定义与政企、央企、国企、名企、个人业务等分类

大客户基本概念与大客户分类等基础知识


第二讲:大客户营销信息收集与准备

单元收益:

掌握大客户信息收集,为大客户深度开发做基础

面对面商务洽谈前期准备

一、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 面对面洽谈前准备——大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、 利用营销工具实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(一) 进度分析图

(二) 制定差异化的客户关系发展表


第三讲:大客户面对面营销实战

单元收益:

面对面前期自我包装

掌握大客户商务洽谈博弈技巧

掌握三大关键人物谈判技巧

一、 关键人物会面前准备

(一) 掌握建立**印象的重要性与原则;

(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力;

(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素;

(四) 理解专家形象重要性与落地指导;

(五) 逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;

二、 深挖客户需求与痛点技巧之引导艺术

三、 商务洽谈博弈技巧

四、 产品介绍技巧与造梦艺术

五、 正确理解客户抗拒点来源

六、 三大关键人物谈判技巧

(一) 当决策者说“我要考虑一下”,应对套路;

(二) 当非决策者说“我要考虑一下”,应对套路


第四讲:销冠型团队如何招投标 实战推演

单元收益:

掌握招投标全流程

掌握销冠型团队八大招标手段在实战中的应用

招投标全流程与高难度破解,尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”

掌握利用工具辅助招标进度

应用与实战互动

一、 国内**名HW公司招投标实战案例分析与解读(招标案例一)出现劲敌如何破解

二、 组织机构构架在采购流程中的应用

(一) 招投标五大分类

(二) 商务型招投标流程解析

(三) 招投标全流程

(四) 招投标六大环节解读

(五) 招投标

(六) 招投标项目八大手段

三、 如何破解招标案例一:出现劲敌时如何抢标

四、 面对异性标、出现友商的标的,如何拿标(项目分析五个方面)

五、 利用营销工具(项目进度分析图表)实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

六、 制定差异化的大客户关系发展表

七、 讲标技巧与艺术(一天课程不涵盖这部分内容)

八、 HW公司招投标大型实战案例(二)处于下风如何破解

九、 HW公司招投标大型实战案例(三)在招标前期工作,如何科学的降低友商

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