信任销售主要讲述如何在客户当面沟通中了解客户的真实想法、和客户达成共识、获得客户行动承诺的销售技巧类课程。“信任五环”主要是指销售过程中的“销售准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、销售评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是人性的一种思考。

一、大客户销售的困惑

1. 后互联网时代销售面临的挑战

2. 大客户销售的复杂特性

3. 大客户销售的楼梯原理

案例分析:TA愿意和你一起“上楼”吗?

二、大客户销售之----拜访准备

视频分析:小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任

1. 客户的概念

1) 销售为什么见客户?

小组讨论:回顾自身销售经历

2)客户购买逻辑

3)客户的概念

2. 行动承诺

1)行动承诺的定义

2)制定行动承诺

3)到底为什么见客户?

3. 有效约见理由

1)约见客户

小组讨论:客户还会见TA吗?

2) 有效约见理由

小组讨论:客户还会见TA吗?

三、大客户销售之----有效提问

视频分析:新人小周拜访龚总

1. 沟通心电图

2. 问客户什么?

3. 信息准备清单

小组演练:拜访信息准备清单

4. 四维提问法

1)暖场类问题

2)确认类问题

3)现状类问题

4)期望类问题

小组讨论:拟定客户问题清单

四、 大客户销售之----如何倾听

视频分析:小杨拜访陶部长

1. 销售拜访秀

2. 销售为什么多说?

3. 销售中的心理学

4. 如何倾听

1)倾听之心态准备

2)倾听之合理回应

3)倾听之肢体语言

4)倾听之同理心

5)倾听之黄金沉默

五、大客户销售之----呈现优势

视频分析:小杨拜访魏部长

1. 客户如何决策?

2. 独特差异优势

3. SPAR优势呈现法

小组讨论:SPAR句式实践

六、大客户销售之----合作经营

视频分析:小周拜访刘经理

1. 传统销售模式和合作经营模式

2. 合作经营流程:四季沟通术

小组讨论:合作经营沟通清单

七、大客户销售之----获取承诺

视频分析:小杨再会陶部长

1. 结果源于行动

2. 承诺类问题

小组讨论:**行动承诺

视频分析:小周再访刘经理

3.客户顾虑处理(LSC-CC模型)

视频分析:拜访蓝科总经理

视频分析:小周拜访贾工

4. 销售拜访评估

5. 销售信任柱