销售管理泰斗Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。

经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化，是唯 一的出路和选择。

第 一 讲：销售管理的关键控制点

●管理和销售管理的定义

●各层次销售管理者的管理重点

●销售管理三个观点

●销售经理六个角色

●销售管理八个关键控制点

●案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

• 由客户采购流程导出项目销售流程

• 建立项目销售里程碑——阶段目标

• 项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

• 练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

●制定目标的SMART原则

●销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

●预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

●如何分解销售目标

●如何将销售目标分解成工作目标

●如何制定销售计划书

●案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

●表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲：销售人员聘用艺术

●招聘流程的六个步骤

●九种招聘渠道和不同渠道的优劣

●如何使用“能力素质模型”评估应聘者

●面试提问的方式和技巧

●使用性格分析评估应聘者

●互动游戏— 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭

●日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

●销售报表类型、推行和应注意的问题

●销售会议类型和应注意问题

●案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

●案例讨论2：从中您看到了什么？

●案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

●表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》

第六讲：定期销售绩效考核

●考核内容：过程比结果更重要

●考核体系：如何建立定量定性考核指标

●考核面谈：流程、技巧

●业绩评估工具推荐：销售计分卡

●案例讨论：杰斯为什么不开心？

●表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训

●三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

●培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

●现场指导三步曲和三种现场指导方式

●游戏：瞎子摸象

●表单工具讲解：《现场指导评估表》

第八讲：销售人员的激励

●激励的定义

●马斯洛需求层次理论

●激励销售人员的N种方式

●职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

●负激励N种方式

●案例讨论：中秋节的奖金

●案例讨论：摄像监控公司的激励策略