没有销售，没有业绩，就没有回款，就没有现金流，企业就会停摆，这是经营企业的常识。所以，上至企业的老板，下至**小业务管理单元的销售主管，对销售业务的重视可谓重中之重。

在企业发展初期，懂业务，能打拼，能开市场，能拿订单，是企业销售的主旋律，这时候企业对销售管理者的需求是销售精英型人才，以业务为重，管理其次。

而随着企业的发展，销售由几十个人，变成一支成百、上千的大队伍，这时候需要的既懂业务，又懂管理的业务管理型人才，不但要能打拼，更要懂管理，这时候不是仅仅发挥个人的力量，更要发挥团队的力量。

要想发挥团队的力量，销售管理者需要懂得点管理常识。如果你对销售管理常识知之甚少，就需要补课了！

**章、管理者的角色认知

一、新形势下的管理角色认知与定位

二、细节决定成败

三、管理者的责任心

1、对企业的责任

2、对下属的责任

3、对客户的责任

4、对家庭的责任

5、对社会的责任

第二章、销售管理者的情商修炼

1、E Q

EQ（Emotional Quotient），情绪商数，简称“情商”。

是一个人自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数，与智商（IQ）相关。

IQ：EQ=1：2（哈佛大学丹尼尔·高曼教授）

情绪自制

控制情绪“莫生气”

生气的10个坏处

调整情绪的6个方法

几个降肝火的“非处方”

英国谚语"Don't cry over spilt milk forever"

别为打翻的牛奶而哭泣！

2、MQ（Moral  Quotient），道德商数，简称“德商”。

是指一个人的品行和道德品质。

品格胜于知识。——罗伯特·科尔斯《道德智商》作者

做 事 先 做 人 。

管理者必须拥有较高的品德。

你的品行决定了你的下属的品行。

3、逆商 Adversity Quotient修炼（AQ）

（1）迎难而上

（2）败而不馁

（3）锲而不舍

（4）不服输

（5）处变不惊

（6）亮剑精神

（7）小强精神

（8）积极乐观                          

第三章、销售管理者的十大落地工具

一、挖墙脚技巧

销售管理者**的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

销售经理需要主动解决人才的问题

人才的分类：人财、人才、人材、人裁

人才的四个纬度

招聘与面试技巧：

1、发现人才的六个渠道

2、人才市场如何招聘

3、挖墙脚技巧

好销售在哪里？都在别人的企业里！

把招募“人财”当作大客户销售

挖墙脚的四个步骤

4、面试销售员的话术

5、销售岗前培训技巧

没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山

二、目标管理卡

如何合理制定、分解、达成你的业绩目标

目标设定的重要性

目标设定的SMART法则

销售管理不仅管结果，更要管过程！

案例：大数法则

如何分解销售目标

互动游戏：齐眉棍

目标管理工具：切香肠法

工具推荐：目标管理卡

课堂练习：为下月的销售工作制作一个“目标管理卡”

三、激发潜能

1、树立人生目标

案例：孙正义的50年规划

设定自己的十大人生目标

制作自己的“梦想板”

2、小组PK法

《绝不裸奔》

四、赏识管理

好员工是夸出来的

大棒还是面包？

如何赏？ABC法则

称赞员工的技巧与时机

如何识？

组建优秀团队的TEAM法则

如何防止下属翘尾巴

五、批评的艺术

批评也是一种艺术

当面批评的技巧

批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火

一分钟批评技巧

先扬后抑法

案例分享：楼梯口的烟头

课堂练习：一对一批评

六、合理授权——猴子管理法

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

授权核心：猴子管理法

七、威信力

销售精英都是刺头

如何让下属随时服从你的命令

威权≠威信

公司给的权力不等于威信，威信是自己创造的

如何获得威信的八个技能

八、提高工作效率——工具：日清表

比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。

1、开高效率会议

2、要事**原则

3、日清表

4、把复杂的事情简单化

讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？

故事：**美丽的战壕

九、教练式领导力

销售管理者真正的角色：教练

观看电影《超越巅峰》

课堂讨论：亨利是如何训练老鹰的

企业教练的由来

“教练技术”起先当然源于体育，是训练运动员成才的重要手段之一。

教练技巧：

1、发问 发问的目的是：启发被教练者找到解决问题的方法。

教练式提问的话术罗列（干货）

2、鼓励  鼓励更多的是用在被教练者遭遇挫折时，帮助被教练者找回自信，重拾信心。

3、暗示  催眠技术的奥秘所在——暗示。

4、启发 帮助下属自己找到方法

三个步骤教练出销售冠军

总结与回顾 分组分享收获

十、马上行动

执行力的概念

课堂讨论：为何缺乏执行力？

执行力的三个维度

提升执行力的八个关键技巧

马上行动——一个行动胜过一打计划

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。