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发布时间:2022-11-11编辑:李振

销售管理者,首先是一名管理者,其次才是销售行业的管理者。 销售团队管理,包括行为的管理和人的管理。 有效的销售团队管理,是依据人员销售行为规律进行的过程管理。 事情是人做的,因此,有效的销售管理不能只管事情,不顾人情。

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销售管理者,首先是一名管理者,其次才是销售行业的管理者。


销售团队管理,包括行为的管理和人的管理。


有效的销售团队管理,是依据人员销售行为规律进行的过程管理。


事情是人做的,因此,有效的销售管理不能只管事情,不顾人情。

销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

新任销售经理、市场经理、储备干部等相关的管理人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售管理培训内容

第 一部分:要想打好牌,先要会看牌

(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)

1、认识你的岗位(角色认知,非常重要!)

认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)

认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)

认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)

认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)

认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)

2、对管理的初步认识

什么是管理,为什么需要管理?

管理的三要素:目的、人员、程序。

对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”

3、管理者应该具备的素质与技能(略讲)

素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极

能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控

常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、经理常见的问题与困难

习惯于原来的角色

两级分化:高高在上或者母鸡心态

以自我为中心的思维和行为模式

个人利益和团队利益的冲突

缺乏承担的勇气和胸怀

关心业务重于关心管理

忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论:

你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?

你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你**渴望学习他什么?

游戏:未来穿越

第二部分:美女生产线揭秘

(从销售管理的角度讲产品解读)

1、训练业务员如何去解读产品。

2、怎么挖掘产品的生命力? 

3、现场练习

产品价值双向塑造

销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分:会恋爱就会销售

(本章目的:确立销售流程)

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

恋爱的过程就是销售的过程

在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)

流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)

2、梳理现有销售经验并形成初步流程(**互动引导大家总结出属于自己的销售流程)重要!

列举销售关键字

排序……

流程初步确立

流程的价值和意义

3、思考并讨论:

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?

销售策划对销售有什么积极影响?

销售策划和销售流程有什么关系?

第四部分:游戏秘技大公开

(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)

1、销售流程与购买心理的对应关系

客户为什么购买

在正确的位置做正确的事情

门当户对的成功

2、不同销售阶段的不同管理重点

客户状态分类

不同状态下的管理侧重点

客户关系管理表

3、有效提问是管理的重要技能

经理应当经常问下属的16个问题

管理者应该问什么?怎么问?

销售流程就是你提问的索引

4、**数据和流程诊断你的销售队伍

销售数据的统计汇总

销售数据反映的能力状况

案例分析:6组真实的销售数据分析

5、思考和讨论

你知道你的销售数字吗?

这些数字能够给你哪些启示?

第五部分:加油站和维修站

(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)

1、制订积极有效的销售计划

你还在拍脑门定计划吗?

制订销售计划的依据和方式

计划背后的工作

2、任务的分解与销售进度控制

每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?

时间与节奏(过程监控,保证工作进展)

3、销售会议的组织

加油站:早会

维修站:夕会

定期保养:周例会

大修检查:月例会

第六部分:业务员的成长与培养

1、事半功倍的业务员培训

业务员成长历程回顾

不同阶段遇到的不同问题

在正确的时间做正确的事情

2、三个培训体系

新人上岗培训系统

业务员随岗培训系统

专项培训系统

3、三种培训方式的要领和优势

培训/授课

分享

演练

4、处理团队中的人际关系

表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等

5、不得不提的激励

激励首先是意识

兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

精神激励与物质激励

短期行为和长期动力

让激励成为工作的常态

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