“业绩上不去，领导发脾气，员工没动力，企业没活力”是诸多企业面临的头等难题，在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用，销售工作的开展有事由销售目标制定、销售目标的执行、销售过程的管控3个部分组成，销售目标怎么制定，销售人员又如何管理，怎样促使员工将销售目标转变为销售业绩，将绩效目标落实到每天的销售工作中去在本课程中为您一一解答。

(一)销售目标与目标分解

销售目标的设订与依据

1.基于企业经营阶段的销售目标设定

2.基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.基于团队管理的销售目标设定

案例分析：企业资本经营模式

案例分析：基于员工激励的目标设定

销售数据的来源与使用

1.周期性数据的统计与使用

2.成交关键数据统计与使用

3.市场常规数据统计与使用

案例分析：某公司成交与上面量数据

常用的5种目标分解方向

1.沿市场区域分解销售目标

2.沿销售模式分解销售目标

3.沿销售人员结构分解销售目标

4.沿市场周期分解销售目标

5.沿销售流程分解销售目标

案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

年度销售计划与资源评估

1.年度销售计划的设定与选择

2.年度计划资源评估与辅助计划

3.年度计划风险评估与被选方案

季度销售计划与资源评估

1.季度计划的设定与评估

2.季度计划的实施与调控

3.月例会在执行中的调节

月度销售计划与资源评估

1.月计划分解与过程量估算

2.资源配给计划与服务支持

3.周例会在执行中的调节

情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

销售管控的关键数据分析

1.客户基数量与客户信息

2.客户结构调控与筛选

3.客户拜访流程控制周期

4.客户成交率分析

案例分析：成交客户特征分析

单兵作战销售管控表单

1.《客户跟进单》的使用与分析

2.《客户结构表》的使用与分析

3.《沉默客户回访表》的使用与分析

4.《周计划与工作日志》的使用与分析

销售团队销售管控表单

1.《团队绩效白板》的使用

2.《团队业绩汇总表》的使用

3.《团队绩效倒计时表》的使用

案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

绩效刷新常用方式与激励

1.销售绩效奖项设定与实施

2.销售进度奖项设定与实施

3.销售控制奖项设定与实施

案例分析：提前完成奖

案例分析：奖励旅游

销售团队中的会议管理

1.年度会议设计与实施

2.季度会议设计与实施

3.月会设计与实施

4.周会设计与实施

5.早会、晚会设计与实施