在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。

大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，没有打点好客户关系，寸步难行。

哪么，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这便是本次课程的主要内容。

一、销售基础与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

●销售逻辑

●成交元素分析

●大客户销售特点

●大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为模型

●大客户销售角色认知

●大客户销售行为模型

●客户关系的价值体现

3、大客户销售岗位职责与价值

二、客户需求与采购行为分析

1、大客户采购行为分析

●客户组织分析

●客户采购角色分析

●客户决策链分析

●研讨：客户采购行为分析

2、大客户需求分析

●客户需求的本质

●大客户需求分类

●研讨：大客户需求分析

●大客户需求洞察与深度挖掘

3、大客户价值分析与挖掘

三、销售沟通与人际交往技巧

1、沟通的概念与策略

●沟通的内涵

●沟通的过程

●沟通的漏斗模型

●沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

●说的技巧

●问的技巧

●听的技巧

●非语言信息与表达

●沟通氛围与管理

3、销售沟通的原则与技巧

●销售沟通的目的

●销售沟通的关键原则

●销售沟通的FABE技巧

●练习：客户需求与公司FABE

4、商务礼仪与人际交往技巧

●礼仪的内涵与价值

●商务礼仪三要素

●基本商务礼仪规范

●交往礼仪与人际关系发展

四、客户关系建设方法与技巧

1、客户关系的分类与布局

●客户关系的价值分类

●客户关系的不同层面

●客户关系的布局

2、个人客户关系的开发技巧

●客户关系的本质

●人际关系发展模型

●客户关系的发展过程

●客户关系开发的常用方法

3、组织客户关系的开发技巧

●组织客户关系的常用方法

●客户关系发展的多个层次

●客户关系管理的四个平衡

4、情商与客户关系管理技巧

五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设