如今社会，手机电话在中国的使用率已达到99%以上，大大的地增强了我们的生活水平。而电话不但用以日常生活，还可以用以工作中，例如电话营销，电话便是他们的武器装备，他们根据手机的方式，以企业的身份名义联络顾客，向顾客传送企业商品的使用价值，从而促使成单。

1、掌握专业的电话沟通技能，从而提升自身的综合素质。

2、明确自身责任、素质要求和职业操守，掌握电话营销发展前景和客户消费心理的基础知识。

3、掌握外呼销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧。

一、电话销售中应该坚持的原则

1、尊重原则

2、互动原则

3、人性原则

二、关于客户资源

1、谁是我的客户?（客户条件的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、电话销售实操篇

1、状态调整：积极的心理暗示、微笑、自信

2、准备工作：笔记本、笔、产品材料、答疑应对

3、营销话术与技巧：

（1）开场白设计

A、开场白设计要点

B、常见的错误开场白

C、开场白客户称呼设计

D、开场白个人介绍设计

E、开场白成功案例分享

（2）如何找到切入点

A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入

（3）产品介绍方法

A、独特细节展示 B、独特过程展示C、羊群效应

（4）客户需求挖掘

四级提问法

A、信息层提问 B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问

（5）客户异议处理

A、步骤：肯定认同---发问---下危机---给解决方案

B、常见异议处理（16种情况）

（6）促成技巧

A、不确定成交法B、对比成交法C、假设成交法

D、二选一成交法 E、危机成交法 F、解决客户疑惑成交法

G、以退为进成交法 H、蕞后期限成交法 I、蕞后一个问题”成交法

J、展望未来成交法

4、实战演练总结：在电话沟通中，你遇到了什么问题？

（1）客户不乐意接听你的电话是什么原因

（2）让客户乐意接通你电话的秘诀

四、关于客户跟进

1、跟进的目的：增进感情、挖掘需求、加强服务

2、跟进的原则：

（1）把握人性：A、赞美、成就感； B、投其所好； C、感动他（她）

（2）借势借力： A、国家政策；B、看照片、视频； C、讲故事

（3）塑造产品价值：

A、独特卖点：蕞、**

B、利益：卖好处

C、快乐：对方有期待

D、痛苦：不会说话的例子

E、理由：如买领带、买服装

F、价值：如玫瑰精油、房产

（4）观念产生影响力

互动：你是怎么通 过观念影响客户的？

3、跟进方法

（1）日常生活中进行电话、短信、微信互动

（2）关注客户需求并及时响应

（3）适时拜访

头脑风暴：为什么客户有需求却不买你的产品？

五、课程总结

1、我学到了什么？

2、接下来我如何去做？