在充满挑战的销售活动中，一些人表现出色，而另—些人尽管也同样努力，却完不成销售任务。是那些“销售之星”具有更丰富的产品或市场知识，还是他们更有经验，抑或是他们有什么秘诀? 　　在市场竞争日趋门热化的今天，仅有销售技巧是远远不够的。如今的购买者深知，作为交易的一方，他们比以往任何时候都更有发言权。各家销售公司每天都会给他们发来铺天盖地的报价单。因此，除了报价低以外，销售人员只有提供其他的优惠服务，购买者才会动心。

1、掌握专业的电话沟通技能，从而提升自身的综合素质。

2、明确自身责任、素质要求和职业操守，掌握电话营销发展前景和客户消费心理的基础知识。

3、掌握外呼销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧。

第 一讲 电话销售帮助企业获得更多利润

电话销售是一种带来更多利润的销售模式

电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。

电话营销能为企业解决的问题：

可以帮助企业降低销售成本

可以帮助企业提高销售效率

可以帮助企业更有效利用资源

可以帮助企业扩大品牌影响力

可以与客户建立长期的信任关系

可以更清楚地直接把握客户的需求

电话销售的优势与挑战

优势：1.降低销售成本；  2.提高管理效率；  3.方便、快捷

挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少阿等等；客户容 易挂电话

电话营销的职能

营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业重要的工作（5）直邮

销售职能

电话销售的六个关键成功因素

准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的

准确的客户数据库：打少的电话找出多的需求

良好的客户关系管理系统：

广告、直邮方面的市场支持

高效的电话销售队伍

明确的电话销售流程

典型电话销售组织结构

第二讲 以客户为中心的电话销售大流程

一．以客户的需求，客户的决策为中心

以关系为导向的销售流程：

以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入

二．站在企业角度看电话销售流程

三．漏斗管理系统

按照上述流程，分析客户处于哪个阶段，作出计划

四．制定计划和目标

决定电话销售员业绩的因素：

商业意识

电话量：每天晚上要做好明天工作的计划，否则电话拜访量不够

电话沟通的效果

第三讲 以客户为中心的销售小流程（上）

一．电话前的准备：

1.明确打电话的目的和目标

2.为达到目标所必须问的问题：至少准备六个问题

3.设想客户可能会提到的问题，并做好准备

4.设想电话中可能发生的事情并做好准备

5.所需资料的准备：绝对不能让客户在电话中等待太久

6.态度上做好准备：一定要保持微笑

二．电话销售中的开场白

1.自我介绍：如你好，我是XX公司的XXX

2.相关的人或者物的说明：

3.介绍打电话的目的：

4.确认对方时间可行性

5.转向探询需求：提一个问题来结束。

第四讲 以客户为中心的销售小流程 （中）

探询客户的需求

对客户需求的了解：对客户需求有完整、清楚、明确三方面的了解，然后才能够去推荐产品。清楚的需求是不但知道客户需求的是什么，而且还要知道为什么客户产生这种需求

明确的需求和潜在的需求：先去找出客户的潜在需求，然后去引导客户，让他去表达一种明确的需求，而这个时候再去介绍产品的时候，客户的接受可能性就会非常大。

提出高质量的问题

问题的种类：一类是判定资格的问题，

二．根据客户的需求推荐产品

关于产品介绍的几个观念：

USP (unique selling point) 独有的销售特点：

UBV（unique business value） 独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。

FAB（feature advantage benefit） 产品的好处以及对客户真正的价值