电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是业务人员与客户方。要求业务人员尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）…… 通 过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
电话销售诞生于19世纪70年代的美国，至今已有40多年的发展历史。由于电话销售模式简 单、方便、快捷等特点，而且成本低廉、成效显著，已经在很多行业得以应用，并取得了不错的效果。在众多电销队伍成立的同时，面临的是激烈的市场竞争、电销队伍技能的缺失等问题，从而导致客户市场的反感、成交率过低、电销队伍的不稳定。
1、掌握专业的电话沟通技能，从而提升自身的综合素质。
2、明确自身责任、素质要求和职业操守，掌握电话营销发展前景和客户消费心理的基础知识。
3、掌握外呼销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧。
第 一部分：做好正确的行业认知
一、认识电销
1、什么是电销？
2、电销发展的历史
3、电销的特点与优势
4、电销与面对面销售对比
5、电销面临的竞争与挑战
6、电销未来发展的前景
二、认识销售
1、认清三大主体
2、理清三大关系
3、正确理解销与售
4、正确理解买与卖
三、故事中的启示
第二部分：做好正确的自我认知
一、故事中的启示
二、电销成功成功的四大要素
1、专业的知识
2、正确的态度
3、熟练的技巧
4、良好的习惯
三、电销人员的基本条件
1、认同行业、认同产品
2、口齿清晰、音质优美
3、热情大方、亲和力强
4、有同理心、有责任心
5、理解客户、宽容客户
6、吃苦耐劳、坚持不懈
四、优秀电销人员应具备的条件
五、电销人员需要提升的几项能力
1、语言表达能力
2、认真倾听能力
六、电话销售礼仪
第三部分：专业的电销流程
一、电销的案例解析
二、电销的基本流程
1、开场
2、询问
3、说服
4、达成共识
三、电话销售前的准备与规划
1、心理准备
2、资料准备
四、有经验与无经验的电销人员的区别
1、目标不同
2、方式不同
3、结果不同
第四部分：专业的电销技巧
一、与客户建立融洽关系的重点
二、不同性格的客户的处理方式
1、孔雀型
2、老鹰型
3、猫头鹰型
4、鸽子型
三、成功电话销售的三个阶段
1、引发兴趣
2、建立信任
3、达成合作
四、成功电话销售的4C技巧
1、迷惑客户（Confuse）
2、唤醒客户（Clear）
3、安抚客户（Comfort）
4、签约客户（Contract）
五、电销成功的四大要素
1、大数法则
2、机会成本
3、速度价值
4、良好心态
六、电话销售的事后工作
1、数量统计
2、分析总结