每一天在销售行业，因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万，作为电销 的一员，你是否有以下困惑：客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人 失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次 的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危 急自尊的工作，工作挫败感越来越强。

1、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。

2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。

3、能够挖掘客户需求，提供适合的解决方案。

一单元 策划你的通话——态度准备

◊ 确立电话的目标

练习：现场设定看得见的阶段性目标

◊ 设定工作环境

1、设定适合投入工作的环境

2、环境配合销售策略

案例：“氛围烘托起的紧张环境”

◊ 掌握并熟知产品知识

◊ 如何了解“自己”和目标客户？

1、通话对话分析客户性格

2、寻找客户的痒点与痛点

案例：“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”？

案例：沙漠中的苹果

3、深度挖掘用户的需求及可行性

◊ 准备传递的信息

1、通话前的准备

2、确定通话的可行性目的

3、传递有价值的信息

现场互动：什么是有价值的信息◊

自我化解抵触情绪

案例：客户为何抵触销售人员？

二单元

客户心理分析

◊ 反思：我的工作有什么价值？

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

讨论：猜猜客户的心里话？

总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

三单元

别出心裁的开场白

◊ 设计让客户过耳不忘的开场白

1、用 NLP 模式迅速增加亲和力

2、提供价值是蕞好的吸引力法则

3、用蕞简洁的话把情况说清楚

4、可以借助其他企业的东风

◊ 感染力的构成因素

1、自信之人更令人佩服

2、发挥你独特的幽默魅力

3、让对方感受到你的尊重

4、成为对方的“自己人”

案例：视野可及找“共性”

5、有效控制话题6、拥有**的语言风格

◊ 施展个性语言魅力

1、十五秒内“黏住”客户

2 让客户记住你的特点

3、设计富有创意的语言

案例：一分钟表达力

四单元 建立电销漏斗管理

◊ 客户意向度判断

◊ 客户意向度检查

◊ 判断客户意向度并做出反应

◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料

1、建立吸引客户的素材包

2、建立客户信任的感情基础

3、建立促成成交的推进材料

4、建立客户从陌生到成交的里程碑

五单元 正确有效推荐产品

◊ 聆听客户需求

1、不同的客户有不同的表达方式

2、聆听客户的真需求

3、抓住重点，回应重点4、记录客户的不了解与不满意

◊识别客户的需求

1、找到客户的问题，激发顾客的需求

2、了解客户方和我方关心的所有需求

3、客户的两种需求：直接需求 心理需求

案例：维密的代言人背后的故事

4、问！说不如听，听不如问，会问的是高手

◊ 销售的诱因：“有利 有用 有趣 有感”

案例：“1.3w 的手机贵吗”？

◊ 产品价值的场景化及制造购买环境

案例：“奔驰 4s 店的销售冠军是怎么卖车的”

讨论：生活中有哪些“经过制造的购买环境”？

◊ 给客户的“单项选择”

案例：两家面馆的故事

案例：主教去纽约的故事

六单元 排除客户的异议心理

◊ 引导对方说“是”

案例：七 yes 成交法

◊ 真心想买货，才会嫌货

◊ 想打太极一样的反驳

◊ 暗盘优惠，让他们感觉与众不同

案例：客户捡了大便宜

◊ 消除客户对产品的偏见

案例：奥迪4S店的成功销售案例

◊ 化解客户心理的疙瘩

◊ 知晓异议的根源；疑虑加误解

◊ 主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；

◊ 掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

情景演练：运用LSCPA模型处理异议

七单元 成交的技巧

◊ 克服阻碍成交的心理倾向

案例：为什么成交的时候会心软甚至被客户说服？

◊ 发现购买信号

1、提出意见、挑剔产品

2、询问活动截止日期与名额3、利用同行业的的产品与你比较

4、开始询问服务与售后

◊ 促成成交的坚持性法则

1、回访客户，让客户觉得被重视

案例：奶粉“危机”的背后逻辑

2、随时保持联络是重要前提

3、成交不算完，跟进很关键

案例：因客户的信任完成的 1300w 订单