销售这个工种对所有的企业来讲都是一个极其重要的岗位，因为它承载了一家企业业绩是否达标的重要任务，但是很多企业在经营过程当中却无法对销售的工作行为形成一个标准化的体系，让公司内部的销售人员实现高效的业绩达成及稳定的业绩输出。

1、对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售工作的意义和价值？

2、思维固化，不知道创新，不知道如何主动开发有潜力的高质量客户？

3、好不容 易见个客户，谈的不到10分钟，客户说考虑考虑，就不了了之了？

第 一 讲：对销售的正确认知

引入：你蕞想成为什么样的销售？

一、专家级销售所需要肩负的角色

1. 劳动者

2. 技术员

3. 艺术家

4. 科学家

5. 外交家

二、销售人的三大不相信定律

1. 销售与产品没有太大关系

2. 销售可以高价成交

3. 销售是我蕞幸福的事业

三、销售三步曲

1. 推荐

2. 成交

3. 服务

四、销售成功的八项要素

1. 积极的人生心态

2. 宁静健康的心灵

3. 讨人喜欢

4. 建立良好人际关系

5. 完整的产品/客户知识

6. 介绍产品/服务的技能

7. 处理客户意义的能力

8. 有效的时间管理

五、专家级销售的修炼之路

1. 专家级销售技术的来源

2. 专家级销售技术的三大能力树

1）把握人性

2）卖点呈现

3）需求引导

第二讲：把握人性——SMPC性格分析法

现场互动：人物性格分析现场测试，小组成员填写分析表单，得出自己SMPC人物性格

1. 性格分析现场解读

案例分析：从影视作品中分析角色性格

2. 客户性格行为模式的分类

1）S：多血质（活泼型）

2）M：黑胆质（完美型）

3）P：粘液质（和平型）

4）C：黄胆质（力量型）

案例讲解：四种客户性格类型的应对方式

1）S-活泼型

2）C-力量型

3）M-完美型

5）P-和平型

第三讲：卖点呈现——FABE专家级销售呈现

案例引入1：解救人质

案例引入2：李云龙练兵

一、理解企业和客户的思考

案例分析：星巴克如何让消费者从理智、感觉到心灵的变化

工具解读：FABE专家级销售呈现工具解读

特征F-feature

优点A-advantage

利益B-benefit

证据E-evidence

课堂实操：分组现场研讨+互动+讲师讲解，让销售团队快速梳理企业产品的FABE，并分组讲解，讲师点评，团队快速掌握专家级销售呈现的方法

案例分析：FABE与在广告中的应用——三菱空调、POLO、南孚电池、好劲道的FABE应用案例

课堂作业：现场制作出企业的FABE分析表

二、三种事业形态销售流程

1. 产品型销售：

销售准备——市场推广产品销售——使用

2. 服务型销售：

销售准备——市场推广产品销售——商务谈判——服务准备——服务实施——客户认可

3. 方案型销售

销售准备——客户沟通谈判技术——商务谈判——服务准备——服务实施——客户认可

三、企业内部的五类采购决策者分析

1. 总经理：经济决策

2. 技术部主管：技术顾问

3. 运营部主管：使用者

4. 财务部主管：财务核算

5. 采购部：采购者

四、销售谈判团队的组成角色

1. 产品技术专家

2. 实施专家

3. 成本专家

4. 销售专家

5. 项目经理