基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等**研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

1、从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

2、掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找。

3、学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机。

第 一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、新零售时代，行业未来的发展趋势

1. 行业的现状

2. 行业未来的发展趋势

二、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态

一、超级销售人员的职业素养和礼仪

1. 超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2. 超级销售人员职业礼仪

1）职业形象打造

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

二、超级销售人员的职业心态

1. 成为企业**有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

销售人员拜访前准备

1. 超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

a行业竞争分析

- 产业集中度

- 市场占有率

- 竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市场机会与能力分析

- SWOT分析

- 波士顿矩阵

c营销计划制定

- 销售预测

- 销售计划的内容与步骤

- 销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

a你的公司及产品定位

b公司产品的主要类别、价格及特性

c公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

a开场的时机

b开场三句定乾坤

c专业介绍有技巧

d销售工具巧妙用

模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2. 超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

a目标客户寻找的六种方法

b目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

a信任是购买成功的基础

b影响信任的4个关键因素

c其他影响因素分析

4）客户的购买决策

a客户决策链识别分析

b如何找对关键人是成功的**步

c了解对方是否有支付能力

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却**终没有购买？

d关键角色的性格分析

e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

a对产品、客户的认知与了解、相关知识

b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料

销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等