在现代营销观念中，所谓销售管理，其实就是把销售业绩的完成，变成一个可控的行为。 再说得具体一点，就是保证销售团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的业绩目标。 那么，销售管理过程中业绩不可控的问题出在哪里呢？又该如何通 过销售管理实现业绩可控呢？
销售业绩搞不上去，是所有企业心中的痛。很多老板整天都在思考业绩为什么没有增长。
也有很多企业开始付诸行动，希望**销售管理来努力实现销售目标，提高销售业绩。
然而，大多数企业的“销售管理”还仅仅停留在天天盯着销售业绩有没有完成。在今天的营销环境中，这种销售管理已经失去了市场。
在现代营销观念中，所谓销售管理，其实就是把销售业绩的完成，变成一个可控的行为。
再说得具体一点，就是保证销售团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的业绩目标。
那么，销售管理过程中业绩不可控的问题出在哪里呢？又该如何通 过销售管理实现业绩可控呢？
可以从销售技能辅导、员工日常行为管控、员工业绩管控、有效激励、销售工作关键环节管控这五个方面下手。
第 一 讲：销售员工技能辅导
一、为何要辅导下属？
1、个体的特殊性
2、团队的特殊性
3、客户的特殊性
二、有效辅导与提升下属业绩的四大手段
1、建立早晚会管理体系
附：早会管理模型
2、让自己成为一名销售教练
附：销售教练要做的三件事
3、建立传帮带传承体系
案例：某公司的全员导师制
4、书面固化成“傻瓜”手册
例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
第二讲：员工日常行为管控
一、员工日常行为管控的“3E”模式
1、什么是“3E”模式？
2、如何实施“3E”管控模式？
附：工作计划跟踪工具：甘特图
二、有效过程管理的四个工具和两个手段
1、四个管理工具
二个表格：销售日报表与日发货频率表
一个电话：避免规律性
一条短信：排出龙虎榜
2、二个管理手段
走动管理
现场管理：工具：整改意见书、市场诊断工具：鱼骨刺图
第三讲：员工业绩管控
一、销售目标的执行
1、如何让下属执行销售目标？
2、如何协助下属执行销售目标？
3、促使下级销售目标达成十一个步骤
4、如何确保销售目标的顺利执行？
二、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、跟踪检查要遵循哪些方法？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？?
三 业绩跟踪管控的步骤及方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、如何动态管控业绩？
附：两个工具：墙贴及日检核表
第四讲：员工有效激励
一、发现激励信号
1、员工需要激励的四种表现
二、激励基础——马斯洛需求层次论
1、需求的多元性与层次性
三、如何用马斯洛需求层次论激励下属
1、员工激励的方向
四、员工激励的手段与技巧
1、物质激励
2、精神激励
案例：杰克韦尔奇活力曲线
五、如何用个人手段激励下属？
案例：某快消品企业销售经理是如何激励下属的？
六、终端人员激励的“三大注意”
第五讲：销售工作关键环节管控
一、 严格执行七定八步骤
1、 七定及关键环节解读
2、 八步骤关键环节解读
二、销售工作关键管控三环节
1、 铺货率——让产品无所不在
1）铺货的原则
2）铺货的六大策略
2、 陈列面——让产品赏心悦目
1）视觉化营销——终端生动化的作用
2）生动化陈列的十六大法则及例举
3、 终端促销——让产品魅力无限
1）终端促销的设计原则
2）面对促销资源不足如何做促销？
3）促销评估的三个工具