新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程**培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。
新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……顾问式销售培训课程将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。
1、销售员成功的积极心态与客户心理学研究
销售员成功的要素
实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)
客户在每个步骤中的心理学分析
成功销售的三大要素与乘法原理
如何树立销售人员的积极心态。
我们公司的销售流程及关键销售点掌握的技巧点
2、STP与目标客户群体定位
目标客户定位的意义与内涵
案例分析：相关产品的定位说明
实际操作：我们公司的目标客户群体
发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
我们公司的目标客户STP定位工具
3、客户接近与电话销售
客户接近的N种办法
**为有效的接近方式：电话沟通
电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点
如何进行电话跟进
公司的销售亮点与卖点与客户沟通的流程、工具
4、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）
客户拜访的重要性与成功率
客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象
客户拜访的相关礼仪与要求相关的商务礼仪训练
拜访技巧与客户的心理活动
有效的客户拜访开场白
案例操作：DAPD的销售拜访结构
销售礼仪训练
开场白流程与内容设计
5、顾问式销售：挖掘客户需求 客户需求沟通的障碍分析
开放式与封闭式问题
公开中立型问题、公开引导型问题
问题漏斗：公开、中立、引导、总结
案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘
FOC需求探查与*问询比较
实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
建立需求挖掘问题银行库
了解客户需求与商务谈判的关系点
客户拜访的工具与流程
销售人员询问客户的问题银行库
6、制定客户需求方案与销售呈现
根据客户需求，提出顾问式方案
销售呈现的内容与方式
案例操作：FAB的顾问式利益清单
客户心理：梦想、利益对于客户的作用
在销售呈现中倾听客户意见
销售呈现的FABI工具
7、有效进行销售异议处理
销售异议与销售机会
客户异议的问题点分析
实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）
同理心与客户沟通异议的方法
客户异议问题的罗列
销售异议处理的话述总结
8、销售的实战性训练
销售过程、关键点及细节
销售客户见面与销售拜访
实例操作：两两实战性训练，查漏补缺
销售总结：目标定位/理由亮点/**印像/FOC问题/FABIE/问题解答
销售过程系统逻辑LISt图