在顾客导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何**有效地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？ 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
在顾客导向型的时代，行业的市场竞争日益加剧，客户需求越来越难把握，如何**有效地提升销售成功率？这是每一个企业越来越重视和关注和问题，您是否也一样？
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
**章：什么才是真正的顾问式销售
一、您平时是如何销售产品的？
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：
1、现场挑选一名学员扮演和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、 顾问式销售的理念与销售人员职业素养
1、什么是顾问式销售
案例：从老太太买李子
2、传统销售与顾问式销售的区别
案例：某商场导购的顾问式销售
3、顾问式销售的本质是让产品好卖，而不是卖好
4、当前销售人员的行为模式误区
5、不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
6、顾问式销售人员的职业素养
7、顾问大销售人员的三大定位
8、顾问式销售人员的性格重塑
9、顾问式销售人员的“博士”水平
小组讨论：门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质
落地作业：要成为顾问式销售精英，在基本办方面您还有哪些差距，如何来提升？您的行动计划是什么？
第二章 精英导购顾问式销售六脉神剑落地训练
**剑：太极剑--赢得客户信任
1、太极营销模式
●建立信任
●挖掘需求
●产品说明
●业务成交
2、赢得客户信任的6大方法
3、接近客户的6大方法
实战工具：迅速赢得客户共鸣的四五模型
落地作业与情景训练：运用以上方法赢得客户信任（20-30分钟）
第二剑：钻心剑--客户心理认识与应对技巧
1、 客户的需求动机与心理行为
实战经验：客户的购买动机有哪些
2、 客户的十种类型与应对技巧
实战话术：十种客户应对话术
落地作业与情景训练：运用以上方法区分客户心理和应对（20-30分钟）
第三剑：毒刃剑--客户需求冰山模型与*工具
1、 客户需求的冰山模型
实战案例：乔东家卖茶
实战案例：王刚卖画
2、 *工具的客户需求挖掘
●背景询问 SITUATION
●难点询问 P ROBLEM
●暗示询问 I MPLICATIONS
●需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例：从《卖拐》中学*
落地作业与情景训练：运用以上方法挖掘客户需求并激发客户购买欲望（20-30分钟）
第四剑：勾魂剑----*杀伤力的产品价值呈现术
1、ABDC销售术
●AUTHORITY**性
●BETTER产品质量的优良性
●DIFFERENCE差异性
●CONVENIENCE服务的便利性
实战话术：某卫浴产品的ABDC话术
2、、FABE销售术
●Features ：特色 → 因为……
●Advantages ：优点 → 这会使得……
●Benefits ：利益 → 那也就是……
●Evidence ：见证 → 你可以了解到……
实战案例：某空调产品的FABE话术
实战案例：高手在民间----老太太卖枣中的*与FABE工具的混合使用的威力
落地作业与情景训练：运用以上方法做自己的某一款产品呈现话术，并进行现场演练（20-30分钟）
第五剑、封喉剑---客户异议处理与双赢成交
1、客户异议解读
2、处理异议的基本观念
3、处理异议的基础
4、处理异议常见的缺点
5、处理异议的基本程序
6、处理客户异议的6大技巧
实战经验：如何让客户接受我们的高价产品
实战情景训练：客户价格异议化解与让步策略
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
●语言讯号
●非语言讯号
8、*成交的22个方法
案例：某卫浴产品的产品销售话术范本
落地作业与情景训练：运用以上方法化解客户异议，实现双赢成交（20-30分钟）
第六剑：生情剑----客户服务与投诉处理
1、优质客户服务的五大原则
●客户服务人性化
●客户服务流程化
●客户服务效率化
●客户服务标准化
●客户服务科技化
2、处理客户投诉的实战策略
●客户投诉的4种心理
●客户投诉处理的10个原则
●客户投诉处理的15个方法
●客户投诉预防的7个关键
案例：海尔服务给我们的启示