1、课程简介和自我介绍

2、销售计划和时间管理工具

2.1、销售产品和销售解决方案的不同

2.2、销售计划管道

2.3、过程管理工具：销售漏斗

2.4、销售周期和赢率

2.5、销售技能的不同层级

3、如何更好地了解高层客户的需求

3.1、了解客户公司变革的流程

3.2、触发客户高层潜在的变革动力

3.3、新客户开发的保龄球战术

3.4、高层想要什么？

3.5、了解帮助客户增加利润的杠杆

3.6、客户的成本和收入分析模型

3.7、增值模型和方案陈述模板

3.8、明白客户对价值的理解

4、方案式销售拜访流程

4.1、拜访计划表

4.2、练习：制作拜访计划

4.3、方案式销售拜访提问的步骤

4.4、提问和说服流程工具：*AS

4.5、演练：提问练习

4.6、分析客户的肢体语言

4.7、销售辅助工具

4.8、实际客户拜访角色扮演练习

5、客户分析

5.1、项目销售谁会参与购买？

5.2、他从谁哪里买？

5.3、他们对什么感兴趣?

5.4、什么时间买?

5.5、为什么客户会购买?

5.6、如何转变客户对你的态度？

5.7、练习：客户分析工具表

5.8、如何建立信任关系？

5.9、人情影响线 – 工具：政治关系图

5.10、了解内部政治圈中各角色和组织的需求

5.11、向多层、高层销售的各种方式

6、角色影响力

6.1、七种提高销售人员人际影响力的方法

6.2、加强影响力计划

7、复杂销售机会评估和确认

7.1、为什么要评估销售机会？

7.2、练就不在没希望的客户上投入的慧眼

7.3、机会确认工具表

7.4、练习：确认你当前的销售机会

8、处理销售中遇到的典型反对意见

8.1、拖延

8.2、误解

8.3、怀疑

8.4、价格

8.5、产品和服务缺陷

9、角色扮演：运用方案式销售进行实际案例练习

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