很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投资源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。
很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投资源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。
本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。**对基于客户价值看法与行为的3+3工具的学习应用，使销售行为的有效性评价有标准、可测量。
导入：对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考
1.销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？
2.为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？
3.什么是好产品？有价值的就是好产品？
4.如何从根本上思考并解决以上为题？
**讲：销售及销售管理背后根源问题
1.传统销售模式的新挑战
2.销售本质在与交换的沟通和互动过程
3.决定销售结果的是客户
4.销售行为精准化管理执行关键
5.价值营销基本原理
第二讲：制定价值营销行动计划
一、确认重要目标客户
1.关键目标客户的价值
2.客户重要性的判断
二、客户管理
1.价值营销测量客户对销售人员的认可度
2.客户关系管理计划制定
三、绩效跟进
1.判断销售结果的前瞻性指标-“软数据”
2.客户行为指标管理意义
3.价值营销测量客户对产品的认可度
4.制定销售绩效跟进行动计划
5.提升销售工作的可控性和预见性
第三讲：管理客户购买决策的倾向性
一、客户价值判断依据分析
1.客户购买的究竟是什么
2.如何判断客户的价值点
3.解决方案销售的关注点及其原因
4.如何破解产品的同质化
二、形成影响客户决策倾向性的行动方案
1.影响客户决策行为的底层逻辑--“趋利避害”
2.客户决策的关键因素对应管理
3.降低关键人合作风险的关键点
4.客户决策倾向性管理
第四讲：价值营销3+3工具的应用及落地
1.客户合作与购买流程特征与价值分析
2.不同流程阶段焦点问题要点
3.提升销售竞争地位
4.提升资源投入误区及针对性有效性