这是为大客户销售经理及其团队开设的一门规划研修课。大客户销售经理及其团队的职责是向小于10个的大型企业级客户进行销售并管理与这类客户的关系，企业80%的业务来源于大客户，对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。课程关注企业重要客户管理，充分分享大公司在大客户管理中的成功体验与典范。
单元一、大客户营销策略的转变
了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。
单元二、收入
将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。
单元三、大客户关系管理
讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
单元四、大客户营销战略
了解SCORE方法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
单元五、大客户销售战术
客户管理团队如何**实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升**客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。