当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，**终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，**终实现大客户销售成功呢？
本课程从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧，竞争分析与瞄准竞争对手，差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成**协作，**被信任，**受尊重，业绩**，**稳的，战无不胜，攻无不克的大客户销售团队。
**章、客户关系管理的架构与组织
**维度：解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
二、如何做大客户营销规划
第二维度：客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系平台构建三个维度
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
第三维度：培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户
三、获得潜在内部教练的方法
第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧
一、建立信赖感-打开客户心门
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
四、确认需求-准确锁定客户的期望
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
二、分析工具：利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动
第七维度：影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
二、把握客户采购的全流程与节奏
三、了解客户对供应商选择的方法
四、了解客户对供应商区分的四个层次
第八维度：商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享