许多的企业管理人员都寄希望于**培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此**本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益**化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

2.销售面临的新时空

3.如何适应新的市场环境？

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

3.案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.大客户销售的MAN法则

3.找对人的五个步骤

4.案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1.大客户高层的特点

2.如何与高层同频沟通？

2.倾听的技巧

3.强有力提问

4.处理异议的技巧

6.课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5．案例分析

五、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

3.如何提升销售业绩？

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

5.课题练习：制定行动计划

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保证专业可信赖的支持服务，这是客户维护的根本。其次，要学会分析客户，了解客户的切实需求，才能做出**合适的销售方案。再次，要站在客户的角度考虑问题，保证有效沟通。另外，大客户管理还是一个需要不断更新的过程，在日常回访中得到大客户的反馈，及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析，避免因失误发生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性，从客户角度出发，保证客户受益**化，才能实现与客户之间的双赢。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。