销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，**终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.如何筛选有效的大客户并把握客户需求

2.大客户开发流程与维护的关键

3.客户拒绝的处理与客户服务系统的建立

**模块：招商——客户开发策略与实务

**部分：销售准备

一、销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考

二、客户筛选——用合适的网眼网住大鱼

三、资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气

第二部分：销售接触

一、拜访目标——让客户离不开你

二、接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭

第三部分：需求挖掘与应对策略

一、客户需求——需求不能一概而论

二、竞争策略——不同客户对应不同策略

第四部分：价值呈现

1、呈现价值的FAB法则

2、量化价值的IMPACT法则

3、证实你的价值主张

4、故事升华你的价值

5、满足客户需求才有价值

第五部分：商务谈判

一、谈判准备战术

二、心理操纵谈判术

三、僵局破解谈判术

四、讨价还价谈判术

第六部分：销售成交

一、解决方案——为客户需求“量身定制”

1、从传递价值到创造价值

2、解决方案式销售

3、客户善意背后的拒绝

4、踢好临门一脚

第二模块：营商——客户关系维护与管理

**讲 客户关系管理的技术

一、客户关系管理系统

1、客户关系管理系统的定义与特点

2、客户关系管理系统的主要功能

3、客户关系管理系统的类型

第二讲、客户的信息

一、客户信息的重要性

二、应当掌握客户的哪些信息

三、收集客户信息的渠道

第三讲 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、如何对客户分级

三、如何管理各级客户

第四讲 客户的沟通

一、客户沟通的作用、内容与策略

二、企业与客户沟通的途径

三、客户与企业沟通的途径

四、如何处理客户投诉

第五讲 客户的满意

一、客户满意的概念与意义

二、影响客户满意的因素

三、如何让客户满意

第六讲 客户的忠诚

一、客户忠诚的含义与意义

二、影响客户忠诚的因

三、实现客户忠诚的策略

第七讲 客户的流失与挽回

一、客户流失的原因

二、如何看待客户的流失

三、区别对待不同的流失客户

四、挽回流失客户的策略

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。