赊账销售是应收账款产生的根源。人们对应收账款爱恨交织。应收账款的增加预示着销售业绩的增长；增加的应收账款预示着管理成本增长甚至呆坏账形成。
绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”、“应收增、坏账更增”的多重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，销售政策不知如何规划、客户信用政策随意设定、客户应收账款催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
应收账款持有成本都有哪些项目？赊销中的客户授信额度如何审定？应收账款事前事中事后如何管理？...
我们设计了本次课程，详细讲述应收账款持有成本（包括破窗成本）、毛利主导客户授信额度、应收账款管催诉的核心要点及实施细节等，帮助您有效管控应收账款。
清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失。加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据。了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
**部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法
一、企业赊销的常见误区和整体解决方案
▲中国的赊销环境和企业面临的赊销风险
▲为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？
▲赊销的费用和应收账款成本
▲以新的视角去看待赊销问题
▲企业呆帐产生的原因分析
▲赊销业务流程
▲如何在销售工作中提高风险意识？
▲客户的延迟付款对企业价值的影响？
▲形成坏账对企业价值的影响？
▲为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？
▲销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区
▲双链条全程信用管理方案
案例分析：
1、某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？
2、A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响**？
二、应收账款管理对企业价值和利润**化的影响
▲企业价值**化之营运资本管理
▲产品高附加值和客户满意度
▲企业**放账规模和**帐期
▲产品生命周期与应收账款管理
▲自由现金流与应收账款管理
▲扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案
▲应收账款的被动管理和主动管理
三、应收帐款管理方法和系统
▲影响应收帐款水平的因素
▲应收帐款的合理持有规模
▲应收账款帐龄管理法
▲应收帐款管理系统
▲收款工作的考核标准和检查制度
▲信用管理整体解决方案
案例分享：
1、某集团公司**应收账款规模和帐期确定方法和过程示例
2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？
四、应收帐款目标管理
▲应收帐款管理的目标确定
▲量化信用政策与目标（DSO）
▲DSO计算方法
▲现金流规划和货款回笼月计划的计算
案例分享：
1、某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法
2、应收账款对现金流的影响
五、应收账款催收技巧
▲预防商业欺诈和陷阱
●常见的商业欺诈和陷阱
●商业欺诈和陷阱的预防方法
●不诚实商人愿意从事哪些行业
●业务员需要特别警惕的几种情况
●识别商业欺诈的表象特征
▲帐期内应收帐款的提醒技巧
●帐期内应收帐款管理流程
●客户付款的习惯和类型
●RPM过程监控法
●定期对帐制度
●A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
●发票管理
●处理客户投诉和争议帐款
●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
●如何防止客户的延迟付款？
▲逾期帐款的催收政策与流程
●产生逾期帐款的原因
●账龄与追帐成功的相关性
●收帐前的准备
●收帐的基本要领
●克服催帐的不安心理
●催帐礼仪
●常见债务人心理与要领
●催帐的基本技能
●催帐人员的素质要求
●债务分析技术的应用
●制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
●催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
●帐款回收进度表
▲不良帐款的催收技巧
●要善于找到欠款人的“弱点”进攻
●“等待”不会收回欠款
●“威慑”并不是去“违法追帐”
●胜诉并不意味追回欠款
●“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
●“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
●组合追帐策略
●针对不同类型企业的追帐技巧
●不同追帐阶段技巧
●不同追帐方式的注意事项
●怎样利用第三方代理追帐
●对付呆帐的十种技巧
▲常规催帐技巧
●电话催帐技巧
●催帐信的写法
●面访技巧
●律师函的合理使用
案例分享：
1、某跨国公司的应收账款管理流程和详细催收方法示例
2、不同类型应收账款催收责任人划分原则和相互督促、配合示例
第二部分：**信用管理体系设计和企业信息化建设
一、如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
▲企业信用管理制度
▲企业信用管理职能设置
●信用管理部门的职责
●信用管理人员的配备数量
●信用管理部与其他部门的协调
▲信用管理的信息化
●客户类信息
●业务类信息
●财务类信息
●信用管理信息系统的功能
▲企业信用政策
●典型信用政策类型
●放宽还是收紧企业信用政策
●现金折扣
●拖欠罚金
●结算回扣
●分期付款
●新客户信用政策
●导致信用政策失灵的错误观念
●企业信用政策编制样本
案例分享：某跨国公司公司全套信用管理资料参考
▲信用管理流程建设
●应收帐款 - **实践目标
●基础数据的设定
●订单输入程序
●销售发货程序
●付款方式
●发票管理
●销货退回及其处理
二、客户信用调查和评估
▲客户信用和价值评估
●信用评估的基本方法
●评估客户信用的三个层次
●信用等级模型
●交易价值模型
▲授信程序与客户信用额度和帐期控制
●选择新客户时，如何确定其合法身份
●分销商的风险识别要点
●大客户的风险识别要点
●确定信用额度的方法
●非成熟区域风险投入与市场开拓的关系
●如何确定信用期限
●内部额度控制方法及授信流程
●定单处理系统与发货流程中的信用控制
●信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
案例分享：某大型跨国公司授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表、信用评估表等
第三部分：应收帐款的债权保证体系
一、合同和结算风险防范
▲如何保障公司债权
▲合同管理注意的细节
▲票据管理系统
▲授权委托书和公章管理
案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
二、收帐必须掌握的法律常识
▲定金、违约金与损害赔偿的适用
▲所有权保留
▲债权转让与债务承担
▲公司法
▲需要了解的几个罪名
▲民事诉讼法
▲管辖法院或仲裁
▲支付令
▲诉讼保全
▲担保方式
案例分享：某跨国公司被当地分销商赖账即法律追讨的过程分析
沉默是**明的说话术。顶尖催款高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。西方有句谚语：“你不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会提升不少。千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。
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