销售谈判技巧培训课程导读谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一
谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于营销活动,以及项目运作,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
1.理解商务谈判的基本原则
2.掌握谈判前,谈判中和谈判后的关键技巧
3.掌握不同风格谈判对手的应对策略
第一章:谈判动力——谈判的目的是什么
设问:谈判的动机是什么
动力:利益是最终根本
分类:单赢双赢之比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
讨论:谈判中如何实现双赢?
第二章:谈判准备——先计而后动,知胜而始战
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
时间:时间是把双刃剑
地点:主场客场第三方
人物:我是谁他又是谁
事件:知已知彼SWOT
目标:开盘目标与底线
退路:拟定好备选策略
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
第三章:沟通技巧——套近乎,拉感情训练拷问:谈判中如何引导对方说话,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得巧妙)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
沟通障碍(三种障碍)
谈判中如何听,说,问,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何快速建立信任关系?
第四章:谈判策略——总文武之道,操刚柔之术
案例演练:你做为公司的招商/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?1.开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳制策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2.中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3.后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
第五章:价格谈判——言之所向,利之所趋
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的策略?
第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
信号:消除防备意识
方法:18种成交方法
讨论:当对方不为所动时,该怎么办?
当对方犹豫不决时,该怎么办?
第七章:控制谈判
谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
1.控制准备:了解对方谈判动机
2.控制策略:
压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制
3.摆脱控制:
走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?结尾:谈判模拟演练
一、报价不是越高越好。俗话说:“漫天要价,坐地还钱”,但初次报价绝对不能脱离实际情况,不能太高太离谱,否则会给人“赶客”的感觉。
二、报价不是越低越好。报一个低于行业水平的价格,很有可能会让客户只看到你的“价廉”,而忽视你的“物美”。而且报价越低,双方的谈判空间就越少。
三、报价不是越快越好。虽然客户可能会因为你报价早,对你产生一定的好感,但这并不代表你在交易中就获得优势,反而还留下了严重隐患。报价越快,就代表自己的价格底牌就亮得越早。
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