如何来突破行业大客户的销售瓶颈？什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？制定解决方案要有什么样的能力结构？如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力？有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源？有的！本课程就能帮到您！

1.提升个人销售任务完成率

2.提高销售团队任务完成率

3.控制并缩短销售周期

4.缩短销售人员上岗时间

第一单元 解决方案式销售的基本概念

·什么是解决方案

·客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急

·供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势

·【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头

·解决方案式销售的流程

·解决方案式销售的能力金字塔

第二单元 初步接触阶段

客户组织分析

·客户组织分析的三个层面

·组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·【工具】如何使用客户关系地图

发展教练与线人

·发挥教练的三个作用：通风报信、暗中运筹、出谋划策

·教练帮助我们的原因：共赢（他的赢就是我们的赢）

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准

第三单元 重塑愿景阶段

·解决方案式销售的原则：先诊断，后开方

客户需求分析

·客户需求的定义

·需求的产生根源：期望与现状之间的差距

·客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

建立购买愿景

·建立客户新愿景的U型引导工具

·引导客户建立购买愿景的九宫格

·组织中不同采购角色的痛苦链

第四单元 提供方案阶段

·解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化

·关键破局点：提升让渡价值的两种方式：

·四种降低客户总成本的解决方案

1）全项目周期成本优化方案

2）全生命周期成本优化方案（LCC）

3）全价值链成本优化方案

4）全供应链成本优化方案（VMI供应商库存）

·三种提升客户总价值的解决方案

1）EVI供应商先期介入

2）全项目周期服务与全责绩效合同

3）供应链协同

第五单元 高层销售阶段

高层关系发展第一步 建立好感

·好感的定义与作用

·如何通过寻找共鸣与关键决策人建立好感

·如何通过赞美与关键决策人建立好感

·如何通过价值呈现与关键决策人建立好感

·如何通过礼物与关键决策人建立好感

高层关系发展第二步 建立信任

·信任的定义与作用

·信任公式：信任=组织信任+个人信任

·建立组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人推荐、技术交流

·建立个人信任的方式：口碑、资历、诚信、能力、资源

高层关系发展第三步 提供利益

·关键决策人的需求金字塔：显性需求、隐性需求、深藏需求

·准确切入决策层的“痛点”或“兴奋点”

·围绕着决策层深藏需求的“U”形引导话术

·硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加、利润增长、成本降低等）

·软性货币价值（不可量化的投资回报：如风险降低、提升核心竞争力等）

·解决方案的价值量化工具

·IMPACT工具

·解决方案的ROI计算（投资回报计算）

·非量化价值呈现的“讲故事”模式

·案例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统

高层关系发展第四步 建立情感

·情感关系是一种超脱于利益之上的关系

·情感关系建立的三种机缘：成功之前，关键时刻，落难之后

第六单元 谈判成交阶段

·双赢谈判的四个原则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

·谈判成功的关键：筹码

·我方的四种筹码以及客户的四种筹码

·如何设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场策略：更高**策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

·谈判终局策略：提出**可替代方案BATNA

·如何应对僵局和死胡同

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。