那些做销售厉害的人，首先是沟通很厉害！

他们似乎知道的比你多，说得比你好，比你更会引导客户！他们掌握了销售话术技巧。

说话的艺术看似简单，却包含着做人做事的技巧，是我们每一个人都必须掌握的安身立命的法门。

1、了解销售的核心目的和价值

2、深刻了解营销价值链的模式和方向

3、深刻了解客户生命周期与关键

4、破解并掌握与不同阶段客户的沟通心法

5、了解与不同客户合作共赢的核心与关键

6、从容面对销售中客户提出的问题

7、掌握增加销售额的、可复制的系统思维

第一节：你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户，现场模拟销售产品

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质：5个心态、3个技能、2种资源

3、销售精英的“三能”素质：能讲、能写、能做

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节：**销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

2、接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

4、经验分享：十二种创造性的开场白

5、情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1.**型

2.分析型

3.合群型

4.活泼型

6.情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

2、客户的组织需求分析

3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

2、项目演示中的沟通技巧

3、产品卖点与买点

4、ABDC销售标准话术

5、FABEEC销售标准话术

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

3、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

五、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

六、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1.客户投诉的心理分析

2.处理顾客投诉的原则

3.客户投诉处理步骤

4.客诉处理十二大禁忌

5.处理客户投诉的实战技巧

6.情景模拟：运用有效话术处理客户投诉

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1、对行情不了解。怕买贵，怕吃亏。这种情况非常普遍，面对这种客户，把产品吹上天也没有用，最重要的是建立信任，为什么熟人和老客户容易成交，因为有信任基础。对于首次成交的客户，可以给出买贵了包退，出问题包换类似承诺，只要成交了一次，下次就好成交了。

2、习惯性思维，有些客户他清楚这个产品是这个价钱，也会习惯性的砍价，“有没有优惠”“能不能少一点”，面对这种习惯性砍价的客户，只要把信息传递到了就行了。

3、客户预算低，还差钱。这种一般都是价格高的产品（例如家电、手机、车、房）才会出现，我们要做的就是帮客户计算，利用贷款。

诺 达 名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售话术培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。