大客户是业务收入的重要来源，但是销售竞争越来越激烈了；我们的产品很好，但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多；我们已经为多数行业制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；解决方案难，其销售更难。跟踪客户很长时间了，能否签单不知道；销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话；管理人员无法预测团队业绩，压力大，找不到出路...如何解决这些问题？本课程可以帮到您！

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

1、 案例分析：人们是如何做出购买决策的

1.1街边的快消品

2.2简单工业品

3.3大型项目

3.4互动：结合行业，顾客为什么买A，不买B？

2、企业营销优劣对比分析

2.1顺丰贵是因为快，海底捞是因为服务好吗？

2.2 Lock&Lock为什么能卖的又贵，销量又大？

2.3企业销售的两大痛点销量和价格

2.4一切优质的销售都是对目标客户消费决策的理解和引导

2.5 对公销售的决策分析方法和引导

2.6 案例：华为电信设备销售如何引导市场

2.7 从单一市场跨越到多种市场直销、分销和零售

2.8 市面上的营销理论

2.9 华为以及众多案例总结成的营销模型VIR

2.10 销售的精髓在于用**的方法影响决策者

2.11 大多数传统企业的问题缺乏信息制造和传播规划

3、Value：反复确认价值

3.1 新产品的价值拓展过程

3.2 用VIR模型管理产品

3.3 价值的多样性

3.4单一的理解产品、只能获取一份价值

3.5 对产品价值的理解越丰富、越有可能创造更多的价值

3.6 互动环节：谈论一下你的产品对用户有几种价值？

4、Information：生产和传播

4.1 不包装的产品为什么不值钱？

4.2 做的好只是基础，还要说得好

4.3 要把说得好变成一种组织行为模式

4.4 产品包装（销售支持）部门的设置和规划

4.5 生产优质信息

4.6 业务和服务的延伸，怎么样给大客户创造更多的价值？

4.7 什么是“解决方案”

4.8 把产品包装成解决方案

4.9 传播方式探查

4.10信息生产部门的目标、人物和考核

4.11 互动环节：推销一个包装盒

5、Relashion：客户关系管理

5.1 理解客户购买决策程序和逻辑

5.2 客户关系的由来

5.3 客户关系到底怎么其作用的？

5.4给客户关系定位

5.5 客户关系的管理

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。