随着电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职责全部可以利用互联网完成，渠道社会化的基础建设基本完成。而且随着新零售的出现，电商从线上走到线下，新建设的大规模社会基础功能重新改造了传统渠道。这对传统的渠道管理提出了巨大的挑战，过去那种一招鲜吃遍天的渠道模式彻底翻篇了，但是也带来了新的机会，如何顺应渠道大变革的方向，善用这些基础资源，为明天的发展提前布局，成为每一个销售管理者关注的焦点。本次销售渠道创新课程将帮您从整体上给渠道重新排兵布阵，决胜明天。

1、掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤

2、掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法

3、掌握渠道规划与网点布局的具体方法

4、掌握筛选和评估经销商的方法与原则

5、学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商

6、掌握与经销商进行合作谈判的技巧

一、渠道如何设计和规划

●工业品营销的五大特征

●三种典型的销售方式

●企业与经销商的关系分析

●如何做到企业与经销商双赢

●工业品渠道布局常用的模式

●渠道的层级设计原则与优劣势

●渠道的宽度布局的原则与优劣势

●决定渠道模式的6个因素

●渠道评价的三个原则

●渠道规划的SWOT分析

●厂家与经销商分工的5种方式

●经销商授权渠道的原则

二、经销商的选择与开发

●渠道开发的过程天龙七部

1、信息收集（任务清单、目标、策略）

2、资格审查（任务清单、目标、策略）

3、深度接触（任务清单、目标、策略）

4、实力展示（任务清单、目标、策略）

5、合作谈判（任务清单、目标、策略）

6、签订协议（任务清单、目标、策略）

7、合作发展（任务清单、目标、策略）

●选择经销商的六大标准

●厂商关系细分的五个原则

●经销商能力和理念考察

●经销商合作意愿的识别

●经销商三个不同的成长阶段及需求

三、经销商的合作谈判

●初次合作谈判原则

●后续合作谈判策略

●谈判准备

●如何确定我方的谈判目标

●分析对方的需求的层级

●评估我方的实力与弱势

●制定有效谈判策略

●谈判筹码竞争分析工具

●谈判策划工具

●如何建立开局优势和开场氛围

●探寻对方底线与真实的需求

●敲山震虎大胆报价

●不得接受客户的第一次还价

●对对方的出价和还价表示惊讶

●如何化解对抗性氛围

●让步的技巧与策略

●如何制定价格让步表

●谈判让步的注意事项

●价格谈判铁三角

●破解谈判僵局的7大策略

三、经销商的日常拜访

●拜访经销商的八大任务？

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

●合作的围墙准则

四、如何设计经销商的经销政策

●制定经销政策所涉及的4个维度

●三种经销合作的价格体系

●三种返利政策的优劣势

●如何制定信用政策

五、如何掌控经销商

●经销商合作的风险分析

●八大经销风险的原因

●经销风险的防范措施

●掌控经销商的五个方法

●控制经销商串货的技巧和方法

●冲货砸价治理的6个方法

●如何提升经销商忠诚度

●经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

4、经销商关系的维护的18个方法

●经销商关系维护与合作的五个阶段

六、如何更换经销商

●更换经销商的八个理由

●八大经销风险的原因

●更换经销商的风险评估

●更换经销商的五个准备

●更换经销商后续的问题处理

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厂家为什么发展渠道，自己卖高利润不是更好吗？主要是因为厂家受制于财务、管理、物流、当地社会关系等种种原因，不得不采取渠道合作的方法，降低风险、快速度占据市场。除此之外，渠道还有以下好处：

1，降低厂家成本：先打款后发货；代理商设置库存，给厂家分担库存压力。

2，厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务，代理商做好销售。

3，利于市场推广。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广。

4，执行公司政策，为公司的战略布局发挥作用。

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