管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。但因为缺乏系统的管理技能培训，90%的销售管理者对下属是放养式成长，对下属的培养提升缺乏有效方法，也不会使用激励技巧，销售人员缺乏持续动力。如何改善这种情况，让销售管理者从精英销售转变为一个合格的销售管理者？本课程可以帮到你。

本课程针对销售管理人员存在的以下问题，提供解决方案：

1.如何设立和分解销售目标？

2.如何制定部门销售策略？

3.如何设置销售人员日常行动指标？

4.如何划分下级销售部门？

5.销售运营人员的职责是什么？

6.销售漏斗如何管理？

7.销售例会如何开？

8.如何制定销售人员激励制度？

9.如何招聘和培养销售人员？

模块一：销售目标和激励

1、财务目标分析

2、客户满意度目标

3、市场占有率目标

4、销售漏斗目标

5、资源使用效率目标

6、其他管理目标

7、销售考核点

8、销售提成制度模型

模块二：销售策略和行动指标

1、销售策略

1.1策略概念

1.2客户细分

1.3解决方案

1.4资源分配

2、市场机会分析PEST

2.1政治因素

2.2经济因素

2.3社会因素

2.4科技因素

3、竞争分析

3.1竞争格局

3.2进出门槛

3.3竞争优势

3.4竞争劣势

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1现实

5.2冲突

5.3取舍

5.4关联

模块三：销售例会流程

1、例会目的

1.1策略管理

1.2业绩管理

1.3人员管理

2、销售例会流程

2.1数据澄清

2.2团队绩效分析

2.3策略及策略管控指标分析

2.4销售个人绩效分析和指导

2.5重要客户指导

2.6重要商机指导

3、例会备忘

模块四：销售教练GROW技术

1、学习区分析

1.1麻木区

1.2舒适区

1.3恐慌区

1.4沮丧区

1.5伸展区

1.6澄清目标

2、GROW教练过程

2.1目标澄清

2.2现实分析

2.3选项开发

2.4意愿达成

3、反馈形式

3.1鼓励式反馈

3.2建议式反馈

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商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。