销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险

2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型

3.大客户计划（战略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施

4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户

5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析

6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发

7.客户服务基本问题：

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你

8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设

9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容

10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀

11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势

12.大客户管理与整体销售管理

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1、最直接的，销售业绩。

2、大客户本身社会地位较高，在一定程度上可提升企业及产品社会形象。

3、大客户能介绍更多的新客户来。

4、大客户的存在，对整个客户群体的稳定，有一定的维持作用。

5、大客户能推动新产品或是高端产品的动销。

6、大客户自身所具备的社会资源，能作用于企业自身的运营发展。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。