我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

1.快速开拓大客户

2.**建立大客户关系

3.精准获取大客户需求

4.专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手

5.双赢谈判建立长期战略合作

6.提高销售团队做大客户的成单率

7.缩短大客户销售周期

第一讲：大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

2. 大客户销售流程

3. 大客户关系发展五个阶段

4. 大客户风险评估

第二讲：迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

三、如何获得大客户的关注？

1. 商机发展提示卡

2. 建立好印象的话术

四、拜访大客户三步曲

1. 拜访前的准备

2. 拜访中注意事项

3. 拜访后工作

第三讲：精准获取大客户需求

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户”想要的”VS客户“需要的”

三、挖掘需求原则

1. 有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

五、大客户现状收集

第四讲：**建立大客户信任关系

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

2. 如何培养内部“战友”？

二、如何让客户对自己有好感？

1. 怎么做会让客户对自己有好感？

三、如何突破关键决策人？

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么？

3. 如何约见关键决策人？

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

四、如何与4种不同类型的客户打交道？

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

五、大客户关系维护方法

第五讲：构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. **

第六讲：引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

2. 标书细节

3. 竞争对手

4. 支持者

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

第七讲：满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

3. 主动创造为客户服务的机会

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保证专业可信赖的支持服务，这是客户维护的根本。其次，要学会分析客户，了解客户的切实需求，才能做出最合适的销售方案。再次，要站在客户的角度考虑问题，保证有效沟通。另外，大客户管理还是一个需要不断更新的过程，在日常回访中得到大客户的反馈，及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析，避免因失误发生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性，从客户角度出发，保证客户受益最大化，才能实现与客户之间的双赢。

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