当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。本次课程旨将帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，在促进企业销售的同时有效的预防账款带来的风险，避免给个人和企业带来损失和伤害。

1.掌握催收沟通技巧，提高催收成功率

3.了解客户心理及细微动作，懂得如何引导客户

4.让学员做到活学活用，现学现用

5.通过场景模拟掌握催收的整体流程及有效话术

6.整体提升学员的催收能力

第一篇  为什么应收账款在企业中会经常存在？

1、 业务开拓的需要

2、 内部管理的黑洞

3、 交付歧义

4、 客户经营困境

5、 案例展示

第二篇   如何从企业经营角度看应收账款的管理？

1、 事先布局筹码——授信、技术锁定、业务筹码

2、 事中动态监控——客户洞察、调整政策

3、 事后不断追索——追款、止损

第三篇  怎么让应收账款赢在事先布局？

1、  客户授信的实施要点

2、 业务筹码——增加客户的转换成本

第四篇  如何做好事中监控，降低风险？

1.   客户的主营业务变化

2.   客户经营状况

3.   实控人背景调查

4.   公司财务状况

4、 产品交付和异议化解

第五篇  怎么做让事后追账，事半功倍？

1、原则：先礼后兵、先送后紧

2、销售视角：像销售项目一样管理欠款追收

3、欠款客户的场景分析

4、各类欠款场景下的追收手段

第六篇  如何打造企业的应收账款管理机制？

1、商务合同和授信合同评审（源头控制）

2、设立应收账款台账（确立目标）

3、设立追账组织（明确责任人）

4、票据和对账工作（歧义解决记录、工作变更）

5、绩效奖惩（利益挂钩）

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催款一定要抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务。不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机。