如何来突破行业大客户的销售瓶颈？什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？制定解决方案要有什么样的能力结构？如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力？有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源？有的！本课程就能帮到您！

1.建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维

2.掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径

3.帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户

4.掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交

5.掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具

6.掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具

7.全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

一、行业性解决方案策划与分析

●行业发展过程和前景预测；

●行业客户需求该如何把握？

●针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？

●针对行业竞争对手的SWOT分析

●组织架构与人力资源管理

二、行业性解决方案的六个系统流程分析

●客户内部采购流程的分析

●客户内部的职能分工

●方案式销售的推进流程

●销售里程碑与标准管理

●销售成交管理系统

●销售阶段辅助工具

三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部

●第一部：项目立项

●第二部：客户拜访

●第三部：初步方案

●第四部：技术交流

●第五部：需求确认

●第六部：项目评估

●第七部：商务谈判

●第八部：签约成交

四、行业性解决方案销售成功的三大关键

●分析客户内部采购流程

●客户关系建立与维护

●做对事——SPIN问问题技巧

●SPIN运用的四步骤

●S情境型问题如何更加有针对性

●P问题型问题如何挖掘

●I内含型问题如何深入

●N需要回报型问题如何展开

●SPIN销售运用成功的四个关键

五、行业性解决方案的工具篇

●展会

●技术交流

●电话销售

●登门拜访

●测试和提供样品

●赠品

●商务活动

●参观考察

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。