大客户是业务收入的重要来源，但是销售竞争越来越激烈了；我们的产品很好，但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多；我们已经为多数行业制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；解决方案难，其销售更难。跟踪客户很长时间了，能否签单不知道；销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话；管理人员无法预测团队业绩，压力大，找不到出路...如何解决这些问题？本课程可以帮到您！

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

第一讲：概念篇

1. 什么是解决方案销售？

2. 传统销售  VS  解决方案销售

3. 解决方案销售原则

4. 销售流程五要素

第二讲：客户篇

1. 如何筛选目标客户

2. 客户价值评估

3. 影响客户购买的五个因素

4. 研究客户信息

5. 常用开发客户工具

6. 客户拜访流程

第三讲：沟通篇

一、需求挖掘

1. 痛点思维与销售

2. 客户购买动机

3. 需求与用户痛点

4. 需求的转换过程

5. 通过提问发掘客户痛点

6. 挖掘需求思路

二、方案构想

1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式

2. 方案销售原则：先诊断，后开方

3. 构建专业解决方案五要素

4. 解决方案呈现的内容

三、双赢谈判

1. 谈判前期的准备

2. 分析对手五要素

3. 谈判核心—价格

4. 谈判关键—让步

第四讲：关系篇

一、关系维度

1. 关系的三个方面

2. 建立信任的五个心理期

3. 四种类型的客户关系

4. 建立关系的五个阶段

二、关系建立

1. 画好客户内部关系网

2. 与高层打交道

3. 如何与不同类型客户建立关系

4. 如何在内部建立“战友”

5. 客户关系维护技巧

第五讲：专业篇

1. 不同风格的销售精英

2. 卓越销售具备的四个维度

3. 卓越销售的自我管理

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。