在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

一、解决方案销售的概念

●解决方案销售的定义及概念

●解决方案销售应遵循的基本原则

●解决方案销售中的销售流程路线图

二、学会创造新机会

●解决方案销售售前规划与研究

●学会激发客户的兴趣

●初次业务拜访的注意事项

●学会在解决方案销售中“对症下药”

●学会制定偏向你的解决方案的计划

三、解决方案销售中决定是否竞争的五大准则

●准则一：不要自欺欺人

●准则二：验证机会，进行机会评估

●准则三：科学选择竞争策略

●准则四：学会向所有组员说明策略

●准则五：成交至上，明智“投资”

四、解决方案销售中竞争特色方格的制作与有效使用

●列示出公司及产品服务与对手之不同之处

●估计差异的程度并赋予分值（10分制）

●估算每一项“特色”优势对你客户的价值评分

●特色方格竞争优势综合分析

五、解决方案销售中的愿景重构

●运用九格愿景构筑模式分析客户的购买潜力

●编写解决方案销售建议书之八大战略步骤

●公开征求信息

●竞标会议的有效把握及注意事项

六、解决方案销售中的评估、控制、结案

●努力创造条件接触决策人

●学会让购买者作出承诺

●清晰把握客户购买流程是解决方案销售的基本前提

●解决方案销售中的协商原则

●学会以为客户提供的价值作为结案基础

七、解决方案销售中的流程管理

●科学排定潜在客户开发时间

●解决方案销售路线图制作及有效管理

●销售预测的常用方法及注意事项

八、付诸实践，收获成功

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。