大客户管理培训课程导读许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
领会大客户管理的成功经验和失败教训，深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力，客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。
第一讲：大客户规划
一、大客户VS普通客户
1. 大客户标准
2. 大客户销售流程
3. 大客户关系发展五个阶段
4. 大客户风险评估
第二讲：迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1. 公司层面
2. 组织层面
3. 个人层面
4. 采购流程
5. 竞争对手
二、如何收集大客户信息
1. 利用互联网
2. 活动、组织
3. 转介绍
4. 交换合作法
三、如何获得大客户的关注？
1. 商机发展提示卡
2. 建立好印象的话术
四、拜访大客户三步曲
1. 拜访前的准备
2. 拜访中注意事项
3. 拜访后工作
第三讲：精准获取大客户需求
案例：错误的需求挖掘方法
一、需求的误区
二、大客户需求分类
1. 明确需求
2. 潜在需求
3. 客户”想要的”VS客户“需要的”
三、挖掘需求原则
1. 有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！
四、如何挖掘需求
1. 需求转换过程
2. 挖掘客户需求
五、大客户现状收集
第四讲：**建立大客户信任关系
一、如何画好大客户内部“地图”
1. 关系网络图
2. 如何培养内部“战友”？
二、如何让客户对自己有好感？
1. 怎么做会让客户对自己有好感？
三、如何突破关键决策人？
1. 决策链分析
2. 关键决策人都关注什么？
3. 如何约见关键决策人？
4. 关键人“背后的故事”
5. 影响关键人的人
四、如何与4种不同类型的客户打交道？
1. 分析型
2. 进取型
3. 表现型
4. 亲切型
五、大客户关系维护方法
第五讲：构建专业解决方案
一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1. 单刀直入
2. 乐此不彼
3. 说明书
4. 专业太强
二、方案销售原则：先诊断，后开方
三、方案呈现流程
1. 吸引注意力
2. 表示感谢
3. 意义和价值
4. 内容简介
5. 呈现主体
6. 激励购买
四、方案呈现的内容
1. 客户现状
2. 面临的问题与挑战
3. 解决方案要点—FABE
4. 实施计划
5. 报价
6. 成功案例
7. 公司资质及服务团队介绍
五、如何呈现专家形象
1. ABC法则
2. 形象及台风要求
3. **
第六讲：引领客户走向双赢的合作
一、竞标
1. 评估
2. 标书细节
3. 竞争对手
4. 支持者
二、如何克服恐惧心理—EASY
1. E:感知
2. A:评估
3. S:制定策略
4. Y:演练
三、谈判六步曲
1. 分工和准备
2. 立场和利益
3. 妥协和交换
4. 底线和让步
5. 脱离谈判桌
6. 达成协议
四、谈判焦点—议价
第七讲：满足客户期望建立可持续性销售
一、老客户的重要性
二、如何提升老客户忠诚度
1. 寻找非物质的客户情感纽带
2. 塑造被客户利用的价值
3. 主动创造为客户服务的机会
一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。
三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。
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