在销售过程中，如果限于被动境地，被客户牵着鼻子走，那想要成功销售出你的产品，无异于天方夜谭。作为一名销售，一定要花时间去锤炼销售话术。自古有云：真情从来靠不住，套路自是入人心。话术有一套，你的销售才有料。话术锤炼的好，形成一套属于自己的销售话术，客户根本无法拒绝你！

1.知道商业场所沟通的基本原则

2.学习并掌握销售话术极其准备工作

3.了解消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律

4.掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术

5.了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧

6.了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。

第一节  你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

3、销售精英的“三能”素质

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节 **销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

2、接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1.**型

2.分析型

3.合群型

4.活泼型

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

2、客户的组织需求分析

3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

2、项目演示中的沟通技巧

3、产品卖点与买点

4、ABDC销售标准话术

5、FABEEC销售标准话术

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

3、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1.客户投诉的心理分析

2.处理顾客投诉的原则

3.客户投诉处理步骤

4.客诉处理十二大禁忌

5.处理客户投诉的实战技巧

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根据首因效应这个销售心理学的理论，**和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。