销售就是要学会表达，销售在面对客户的时候会面对成百上千的问题，比如“老顾客也没有优惠吗？”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等，优秀的销售都有自己的一套销售话术，这可以说是销售能力的体现，也是一种工作的技能。说到底销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术并不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

1.掌握一套销售成交系统话术

2.了解销售新时代的核心价值定位

3.了解在销售过程中的客户心理

4.掌握深入分析客户类型和内在需求的方法

5.掌握提问技巧挖掘客户的需求

6.掌握绝对成交的高级技巧

一、问题梳理

1、通过现场调研的方式了解产品营销现状

2、现场纠偏遗留问题解决

3、主打产品话术梳理及讨论

4、电话问卷等方式掌握近期需要营销的主打产品

5、列出产品名录

二、产品优势及卖点分析

1、运用FABE法则找到产品的优点和对于客户的利益点

2、聚焦产品基于客户的利益点进行整体优势分析

3、通过优势分析初次提炼产品的整体话术，精练、简单、朗朗上口

三、话术固化及演练

1、根据年龄因素把客户简单分类

2、简单分析每一个年龄段客户的购买心理

3、把初次提炼的产品话术与不同年龄段客户进行匹配，并固化

4、学员分组演练、过关考核

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20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了。