如何降低被客户拒绝的概率？怎样提高沟通和营销成功率？客户抱怨、挑剔时怎么办？怎样说“不”更委婉？请让沟通技巧、心理学和“话术”来帮你！本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！

1.让学员掌握一套销售成交系统话术的训练流程，标准化操作，步步为赢

2.让学员了解销售新时代的核心价值定位，从内心充满激情，追求成为销售高手

3.让学员了解在销售过程中的客户心理，掌握有效影响客户心理产生的销售技巧

4.让学员掌握深入分析客户类型和内在需求的方法，对销售成交建立必胜的信心

5.让学员掌握开场阶段如何破冰，与客户建立信任，运用提问技巧挖掘客户的需求

6.让学员掌握如何影响和冲击客户的内心，从而建立能够真正打动客户的解决方案

7.让学员控制并推动销售进程的技巧，把握成交机会，利用谈判策略拿下订单

8.让学员掌握绝对成交的高级技巧，从容应对会谈中的各种情况，**搞定客户

第一节  你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

3、销售精英的“三能”素质

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节 **销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

2、接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1.**型

2.分析型

3.合群型

4.活泼型

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

2、客户的组织需求分析

3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

2、项目演示中的沟通技巧

3、产品卖点与买点

4、ABDC销售标准话术

5、FABEEC销售标准话术

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

3、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1.客户投诉的心理分析

2.处理顾客投诉的原则

3.客户投诉处理步骤

4.客诉处理十二大禁忌

5.处理客户投诉的实战技巧

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20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。

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