市场竞争激烈，企业和销售人员不得不想尽各种办法去提升业绩和市场竞争力，为此做着各种努力和付出，其中赊销是我们最常用的手段。但是企业参差不齐，市场乱象丛生，难免会有很大的风险，尤其受今年的疫情的影响，使不少企业业绩下滑、工厂、门店倒闭或转型，销售人员成交客户却长期未收到回款；有些客户企业亏损你却长期合作最后也收不到款等等随处可见，给企业和销售人员带来了巨大的压力和经济损失。本次课程旨在帮助学员有效的预防账款带来的风险，避免给个人和企业带来损失和伤害。

实战派风格，追求落地文化，针对性强，诊断式、咨询式培训解决企业痛点，生动幽默，通过视频、分组讨论、点评、角色带入等教学手段，调动学员的参与性和积极性，通过分享落地EXCEL、WORD、PDF等实战模板，减少学员实际工作量，直接转化为工作成果。课后提供、结业测试题及答案。

第一篇：电催人员心态调整及压力缓解篇

●催收工作的正确认知-催收≠语言暴力

●好的心态是催收成功的开始

●外呼催收三种心态必须突破

●失败的催收来自消极的心态

●催收人员心态剖析

●不良心态的五种呈现

●四大阶段员工的心态调整

●压力自查图

●情绪类型测试

●催收工作消极心态突破方法：重新框架

●催收人员缓解压力的六大工具

第二篇：逾期客户性格及心理类型分析篇

●客户性格分析测试

●客户四种性格类型分析

●不同客户沟通模式不同

●不同客户催收切入点及话术不同

●六大客户心理类型分析

第三篇：电话催收关键行为沟通实战篇

一、电话外呼催收前的准备工作

●逾期客户数据筛选准备

●客户的四级分类（A、B、C、D）

●四种欠款客户催收电话的频率和时间跟进

●根据客户逾期天数催收方式不同

二、催收关键点之催收电话开场白设计

●催收外呼的先易后难热身电话

●催收电话体现公司专业形象

●开场白基础：声音、专业、礼貌

●好的开场白是成功的开始

●自杀式开场白的三大特征

●开场白设计核心四要素

●拨打客户本人电话有效的开场白话术

●拨打客户亲属电话有效的开场白话术

三、提问探寻客户逾期的原因

●提问引导挖掘客户逾期的原因

●闲聊成为通话重点

●信息层提问

●问题层提问

●解决问题层提问

四、催收关键点之逾期客户异议处理

●谈判解决客户异议的两大基本准则

●谈判解决客户异议的四心原则

●五大沟通技巧处理客户疑难问题

●倾听认同技巧——攻心战术法

●同理技巧——感情投入法

●引导技巧——拉线钓鱼法

●赞美技巧——缓解关系法

●表演技巧——多变运用法

●寻找软肋的方法

●异议处理的万用公式

●异议处理的自我暴露法则

●异议处理板块话术设计

五、常见逾期问题异议处理

六、催收关键点之促成及跟踪

●促成的重要性

●促成的时机点

●促成板块话术设计

●如何进行预约

●如何抓住预约的时机点

●如何确保后续的跟踪

●预约话术设计

●现场导师模拟话术

●现场学员话术指导

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清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

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