随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。

在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

1、有效提升营销团队在大客户业务上的营销知识和技能；

2、有效帮助营销团队建立大客户开发的营销模式；

3、建设营销团队在大客户开发上的团队运作管理模式。

第 一讲：银行公司客户营销概述

1.客户是财富

2.产品是武器

3.关系很重要

4.本质是交换

5.营销要分类

6.风控是保障

第二讲：公司类授信大客户营销

一、搜集信息确定目标

1.广泛搜集信息

2.确定目标客户

二、整理资料分析风险

大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发

1.排查关联确定主体

2.核实主要财务指标

3.财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1.企业需求分类

2.如何判断企业具体需求

3.资金短缺型客户如何实现银行收益最大化

4.扩大销售型需求

5.降本增效型需求

6.加强管理型需求

7.暂时没有需求怎么办？

四、上下联动抓紧落地

1.凝心聚力快速响应

2.齐心协力联动落实

3.营销好客户中的”三种人”

第三讲：机构客户营销

一、机构客户分类及特点

1.财政类客户

2.社保类客户

3.公积金类客户

4.教育类客户

5.医院类客户

6.公检法监类客户

7.政府各级单位类客户

二、千方百计强力切入

1.切入客户的四种方式

2.客户总是推托不见，怎么办？

3.善于借力八方支持

4.上下联动整体营销

5.上中下层都要营销

6.密切联系长期营销

三、精心准备密切关系

1.第一印象非常重要

2.初次见面聊什么、怎么聊

四、把准需求巧妙介入

1.机构客户的授信需求特点

2.招标工作流程及注意事项

3.借助第三方公司跨界营销

五、摸清情况抓住关键人

1.复杂业务四种人

2.要了解客户对合作银行态度

3.要摸清客户内部情况

六、千方百计搞定关键人

1.要让关键人感到“个人赢”

2.要摸准关键人需求并满足

3.要用好“教练”

4.让关键人脱下“盔甲”

七、持之以恒搞好服务

1.建立持久的互动关系

2.时刻跟踪新需求

3.持续增加服务

4.把握进退分寸

5.做好两个交接

第四讲：行动才能致胜

1.为什么很多行长、客户经理总是抱怨没客户？

2.解读“没有客户”

3.客户营销先要解决“懒”的问题

4.重点解决“营销三怕”问题

5.确定目标很重要

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