销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的蕞大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，蕞后达成双赢的承诺。

1、培养和树立专业的销售理念和意识；

2、掌握有效的工作方法和销售技巧；

3、提升销售人员的素质和业绩；

4、使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理；

5、学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第 一部分：大客户的开发

一、客户信息如何来？

二、市场调研数据的使用

三、行业与区域市场形状

四、考察市场的五勤系

五、我为什么找不到客户

六、寻找客户的方法有哪些

七、客户分析的四个重点

八、客户开发的十大误区

九、如何让客户主动找我们

第二部分：大客户的拜访

一、销售拜访的常见错误

二、拜访前的准备

三、如何自我介绍

四、怎样将异议变为机会?

五、随时小心我们的“雷”

六、提问的常见类型

七、我们会听吗？

八、我们会说吗?

九、业务人员的精神面貌

第三部分：大客户的成交

一、样板市场与样板客户

二、如何建立个人信任感

三、如何寻找契合点

四、如何营造成交氛围？

五、搞定大客户的四项基本原则

六、大客户成交预测五步法

七、成交的七大信号

八、产品不如卖方案

九、业务费用不够怎么办

十、成交的八种方法卖

第四部分：大客户的管理

一、客户满意度管理

二、客户要求降价怎么办

三、客户关系的管理

四、大客户的分类管理

五、客户顾问试营销

六、客户投诉怎么办

七、客户的相处六大技巧

八、应收账款的管理

九、大客户经理胜任力模型

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